Le développement de la gestion de la relation client (CRM) suit son cours en cette année quelque peu unique, qui incitent les entreprises à développer toujours plus leur digitalisation.

En effet, selon une étude d’IDC France, 70% des grandes entreprises ont déjà franchi l’étape de la transformation numérique, ainsi que 53% des PME.

Ces progressions sont donc à l’origine de la croissance des outils digitaux, dont le CRM qui devient un élément essentiel dans l’activité à distance.

Quelles sont les tendances à surveiller pour optimiser votre gestion de la relation client en conséquence ? 

On a fait le point avec vous en 6 étapes.

1. L’intelligence artificielle de plus en plus mis en avant

Dans une économie de plus en plus digitalisée, l’année 2021 continue de faire un pas vers l’intelligence artificielle, et la démarche du business intelligence. 

En d’autres termes, les entreprises exigent un processus toujours plus automatisé, afin de prendre de meilleures décisions.

Le développement de l’intelligence artificielle, et de la business intelligence, sont donc des technologies qui permettront d’insuffler une force nouvelle à la dimension data du CRM.

Ce dernier étant encore actuellement un défi à relever, puisque selon une étude d’Opinionway, 36% des entités interrogées souhaiteraient mieux visualiser leurs données et résultats.

Tandis que 90% des chefs d’entreprises n’ont toujours pas forcément accès aux données de l’entreprise quand ils le souhaitent (Aberdeen Group).

Comment la business intelligence peut-elle résoudre ces problématiques dans le CRM ?

Par le biais de la collecte et de l’analyse de données en grande quantité, à partir de plusieurs sources et canaux par exemple, ce qui permettra de définir de meilleurs objectifs à long terme.

Tout cela, grâce à une stratégie commerciale ou marketing bien définie par le biais de l’intelligence artificielle.

2. Cloud et mobilité : deux maître-mots dans les enjeux actuels

Quoi de plus essentiel qu’un CRM flexible et accessible à tout moment ? 

Avec l’avènement du cloud computing et une tendance qui pousse toujours plus vers la mobilité, le CRM n’échappe pas à la règle. Désormais, la gestion de la relation client se fera de plus en plus sur des appareils mobiles.

Smartphones, tablettes, PC & hybrides… et ce, sans forcément passer par une application ou un logiciel à installer. Place au CRM Cloud.

Le grand facteur à remercier est le Cloud computing, qui permet de développer des solutions hébergées et accessibles directement depuis une connexion internet.

D’où l’avènement du CRM Cloud / SaaS ; il s’agit ici du meilleur moyen afin d’accéder à votre espace en simultané depuis plusieurs appareils.

Mais bien sûr , le SaaS / CRM Cloud est aussi un moyen pour vous de gagner considérablement du temps, notamment sur les démarches commerciales chronophages.

Ceci du fait de sa rapidité d’exécution, et une tendance qui tend également vers de l’instantané, que nous allons expliquer dans le point suivant.

3. Toujours plus rapide, toujours plus instantané

Là est l’avantage, mais aussi la conséquence offerts par l’avènement du Cloud computing, la démocratisation des solutions SaaS, mais surtout de la business intelligence.

Comment cela se manifeste concrètement ? 

• Possibilité de reporting en temps réel, 

• Actualisation des dernières données clients et prospects de manière immédiate,

• Collaboration et suivi de projets entre vos équipes et collègues en simultané

Les tendances du CRM en 2021 doivent donc suivre ces principaux points afin de permettre encore une fois, une meilleure prise de décision pour les décideurs et responsables.

En parallèle, elles permettent aussi un meilleur ciblage dans la prospection, se terminant par une meilleure conversion client.

4. L’expérience client c’est bien, l’expérience collaborateur aussi !

Selon un sondage de RH Datis en 2021, 88% des entreprises interrogées pensent que l’expérience collaborateur est un élément déterminant dans leur stratégie.

Cette statistique ne doit pas se limiter exclusivement au secteur RH, et démontre évidemment un constat concret.

Désormais, garantir à l’ensemble des collaborateurs d’une entreprise, un outil avec une interface et des fonctionnalités simples, est la clé.

Adapter cette démarche au CRM passe par une expérience utilisateur simplifiée, “straightforward” comme on dit, afin de permettre à toutes vos équipes de prendre en main rapidement l’outil.

Commerciaux, marketeurs, RH, consultants… le CRM 2021 se doit d’être adapté pour tous.

5. Vers des solutions de plus en plus transverses et personnalisées

Autre commandement du CRM en 2021 : la versatilité !

Derrière ce mot quelque peu abstrait se cache un objectif actuel : rendre l’outil de la gestion de la relation client de plus en plus vertical pour convenir à tout type de profil d’utilisateurs.

Mais surtout, converger vers un outil flexible et personnalisable à chacun des besoins.

Comme énoncé précédemment, l’expérience collaborateur est importante, et est aussi accompagnée de cet aspect transverse promu par les CRM actuels.

Templates et workflow personnalisables, processus adapté pour les commerciaux de différents secteurs, termes spécifiques à chaque type d’activité…

Paradoxalement, la clé d’un CRM transverse passera par une spécialisation sectorielle, qui sera modulable pour chacun de nos besoins.

6. On n’oublie pas la data

L’outil CRM évoluant toujours vers une solution de plus en plus fournie, la question de la gestion des données doit être évidemment toujours considérée.

L’année 2021 ne déroge pas à la règle et se doit d’être accompagnée d’une gestion consentie et conforme des données selon notamment le Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD), entré en vigueur en mai 2018.

Les principes à appliquer restent générales et simples : 

• Recueillir l’accord des utilisateurs pour les cookies

• Garder seulement les données nécessaires

• Mettre en avant le consentement dans l’expérience client

• Offrir un moyen de pouvoir supprimer toutes les données n’importe quand

• Informer les utilisateurs en cas de collecte de données

Retenez simplement que vous devez pratiquer la transparence dans l’utilisation de la data, et vos contacts vous remercieront !

Prediwell CRM : PME, Startup, enfin un GRC simple d’accès !

Prediwell est un logiciel hybride CRM Workflow adapté à toutes les tailles d’entreprise. 

Sa philosophie pourrait se résumer en une phrase :  une solution CRM intuitive, permettant d’automatiser facilement les différentes tâches à mener dans l’entreprise.

Exemple : le suivi des contacts, l’historique des interactions, la personnalisation de nos campagnes projets process, l’outil collaboratif (team board), la recherche intuitive d’informations clés et les Dashboard personnalisables. 

Prediwell assure la gestion des activités principales au sein de l’entreprise telles que le consulting, RH, Sales…

Ce CRM adaptable et simple à prendre en main permet de : 

1. Travailler intelligemment avec les informations critiques de l’entreprise
2. Gérer efficacement son activité, 
3. Piloter de manière agile, 
4. De suivre, analyser, et prendre des actions rapides.

Côté tarif, Prediwell propose un abonnement mensuel à partir de 9€ par utilisateur, prix très compétitif par rapport au prix du marché CRM. 

A noter que Prediwell propose actuellement une offre spéciale aux TPE/PME : toutes les versions Prediwell sont actuellement gratuite pendant 15 jours.

Pour bénéficier d’une démo gratuite, ça se passe ici :

Souscription gratuite

commercial@prediwell.com

+33 (0)1 84 79 26 10

Pour plus d’informations sur quelques-un des points énoncées :

https://logiciels-crm.com/fonctionnalites-crm/crm-bi/

https://www.smartdataforlead.com/l-actu-de-la-data-business-intelligence-crm-catalyseurs-de-performance/

https://www.itespresso.fr/crm-cloud-pourquoi-les-entreprises-basculent-198339.html

https://efrontech.com/mise-en-conformite-rgpd-avant-le-25-mai-2021-pourquoi-se-focaliser-sur-votre-relation-client/

Mobilité, rapidité d’exécution, sécurité des données, meilleure maîtrise du budget informatique, mise en place moins chronophage… 

Voici quelques avantages garantis par une solution CRM en mode Cloud computing, ou dite également SaaS (pour Software as a Service). Mais bien sûr, il y en a d’autres !

Lorsque la transition numérique, la gestion automatisée et efficace de la relation client, sont des enjeux centraux pour bon nombre d’entreprises, opter pour un CRM version Cloud (ou en mode SaaS pour les intimes) peut s’avérer être idéal pour plusieurs raisons.

Voici donc pour vous les bons points de cette solution, mais aussi certaines limites à prendre en compte avant de vous orienter vers ce choix.

CRM Cloud ? SaaS ? Mais c’est quoi d’abord ?

Petit aparté pédagogique avant d’entrer dans le vif du sujet (parce que ça ne mange pas de pain et que ça ne fait pas de mal de rappeler les termes !).

Pour rappel, le CRM (Customer Relationship Management, qui peut se traduire par Gestion de la Relation Client ou GRC), est un outil permettant de gérer, comme son nom l’indique, les relations clients (ou prospects), que vous allez entretenir dans le cadre de votre activité. 

En d’autres termes, cela inclut la gestion de l’ensemble des données critiques sur ses prospects et clients par le biais d’une plateforme / d’un logiciel, qui va centraliser toutes ces données pour les rendre accessibles aux collaborateurs concernés. 

Quant au SaaS (Software as a Service), il s’agit d’un modèle de distribution de logiciel au sein duquel un fournisseur tiers héberge les applications et les rend disponibles pour ses clients par l’intermédiaire d’internet.

Ce modèle est donc un dérivé du principe du Cloud computing, qui lui-même repose sur le principe d’accéder à des applications ou fichiers, en se connectant à un serveur externe (généralement un data center, ou un ordinateur externe chargé d’héberger ces fichiers), au lieu d’un serveur ou ordinateur local.

Ainsi, un CRM SaaS, est un outil de gestion de la relation client accessible via un prestataire, chargé de vous donner l’accès à l’outil qui sera hébergé sur ses serveurs.

De ce fait, en contrepartie d’un paiement mensuel ou annuel, votre prestataire vous garantira l’ensemble des fonctionnalités du CRM (GRC), ainsi que les éventuelles opérations annexes que vous devez généralement gérer localement (maintenance, hébergement, stockage et sécurité des données…).

Quelques chiffres depuis ces dernières années

Véritable engouement depuis ces dernières années, et vraiment que depuis cette année du fait du contexte actuel, les entreprises se tournent de plus en plus vers le CRM SaaS pour des raisons pratiques et économiques.

Les chiffres parlent d’elles-même et illustrent tout à fait cette tendance actuelle dans le marché du CRM (GRC).

Une étude menée par le cabinet IDC en 2017, avançait déjà que 28% du marché français des logiciels ERP allait être occupé par le SaaS en 2021

Dans cette même étude, il était  aussi précisé qu’en termes de CRM, cela allait représenter 73% du marché français.

Des chiffres prometteurs qui traduisent l’intérêt des entreprises françaises à accélérer la transition numérique et la dématérialisation des outils.

Le développement massif du télétravail et l’arrivée de la pandémie a accéléré la tendance, et a permis de démontrer que le SaaS est un outil idéal pour mieux manager, et améliorer la productivité à distance.

Et ce, grâce à de nombreux avantages.

Les avantages d’un CRM Cloud / SaaS

Passons donc au vif au vif du sujet.

Comme vous l’aurez peut-être deviné, les avantages d’un CRM Cloud / SaaS sont nombreux grâce à son organisation externalisée. 

En voici une liste.

1. Budget informatique à moindre coût

Un des principaux avantages quand vous souscrivez à un outil de gestion de la relation client en mode SaaS, est généralement lié au coût d’achat ou de l’abonnement. 

En effet, celui-ci est moindre et demande généralement un investissement moins élevé comparé à une solution interne où des frais annexes peuvent s’accumuler en termes de maintenance ou de matériel.

Ici vous payez pour un service tout-en-un qui prend la forme d’un paiement mensuel (ou annuel en fonction des prestataires) et qui vous garantit un certain niveau de maintenance, et un bon nombre de fonctionnalités.

Bien sûr, ce tarif peut varier en fonction des fonctionnalités choisies et du nombre d’utilisateurs. 

Cependant, vous avez la garantie d’un prix fixe qui ne risque pas de vous mettre sur la paille.

Tout ça pour des options dont vous n’avez même pas conscience d’avoir choisi avant l’arrivée de la facture ! 

Et là ça sera déjà trop tard ! 

Dixit donc : 

• L’achat de nouveau matériel toujours plus puissant pour supporter l’évolution de votre logiciel, 

• Les heures chronophages perdues sur la maintenance et le déploiement, 

• Les mises à jour et corrections interminables, 

• La gestion des données sécurisées

• Les échanges sans fin avec le service d’assistance en interne

• La question de l’hébergement

Opter pour un CRM en mode Cloud computing / SaaS vous épargne, vous et vos collaborateurs, de ces problématiques car tout cela sera géré par le même prestataire que vous aurez préalablement choisi.

Et bien sûr, la tarification sera prévisible dans le temps, ce qui vous permettra d’être plus flexible et d’allouer votre budget autrement et de manière plus optimale.

2. Installation et configuration rapide

Deuxième avantage qui découle du premier, il s’agit ici de l’installation et de la configuration de votre outil GRC SaaS / Cloud, qui va vous faire gagner un temps considérable, en comparaison à une solution en interne.

Oubliez donc comme dit précédemment les éventuels soucis d’installation de logiciel, le choix ou la création d’un hébergeur fiable, ou bien encore  la question des connectiques.

Ici tout sera fourni clé en main. Il vous suffit de bien choisir votre fournisseur et le tour est joué.

Celui-ci vous donnera ensuite les codes d’accès à votre espace personnel, que vous pourrez ensuite communiquer à vos collaborateurs, et gérer facilement votre activité d’entrée de jeu sans perdre de temps.

3. Mobilité (mais surtout accessibilité accrue)

Du fait de son caractère centralisé auprès d’une entreprise externe, le CRM Cloud / SaaS est accessible sur l’ensemble de vos appareils. 

Que ça soit sur mobile ou sur ordinateur, il suffit de disposer d’une simple connexion internet, et le tour est joué.

Cet avantage joue ainsi en faveur de votre entreprise, mais aussi de vos équipes, si vos projets impliquent notamment la nécessité des déplacements fréquents, ou des employés qui s’absentent souvent du bureau.

En quelques clics, vous et vos équipes avez donc accès à l’ensemble des données clients via votre smartphone ou ordinateur personnel, et pourrez en cas de déplacement, mettre à jour en temps réel le CRM (historique des actions à mener, suivi des interactions, gestion de projets collaboratifs…).

Quoi de plus utile lorsque la mobilité professionnelle est devenue essentielle ?

4. Solution évolutive et bonne adaptabilité

La gestion d’un tel outil auprès d’un prestataire ne veut pas dire que vous n’avez pas la main sur l’adaptabilité du service à votre activité, au contraire.

Une grande majorité des fournisseurs CRM SaaS mettent justement en avant la personnalisation de leur outil à votre situation.

Vous pouvez par exemple switcher votre type d’abonnement actuel à tout moment, ajuster le nombre d’utilisateurs sur votre espace, ou encore ajouter ou retirer des fonctionnalités en fonction de vos besoins…

Toutes ces petites options sont là pour vous permettre de faire évoluer l’outil selon la croissance de votre entreprise.

Choses sur lesquelles vous risquez de perdre plus de temps ou de moyens dans le cas d’une solution interne.

5. Meilleure collaboration entre vos équipes

Grâce à la dimension Cloud computing, les collaborateurs dispersés à cause de la distance, ou bien ayant des horaires différents, ne seront plus un frein à l’atteinte de vos objectifs.

Que vous fassiez partie ou gériez une équipe internationale dispersée aux quatre coins du monde, ou tout simplement que vous soyez contraint de télétravailler, le CRM en mode SaaS vous permet d’être flexible et synchro dans votre travail.

Chacun de vos collaborateurs ou employés, où qu’ils soient, peu importe s’ils sont disponibles en même temps, peut travailler de façon collaborative, et se partager en temps réel les informations nécessaires à leurs missions et tâches. 

L’ensemble des messages ou fichiers échangés seront bien sûr sécurisés sur la plateforme concernée.

A terme, l’activité générale ne sera que plus productive, ainsi que votre performance commerciale.

Tout repose sur votre choix de prestataire, et le tour sera joué. 

6. Mise à jour automatique

Plus besoin de vous occuper de la mise à jour du CRM, votre fournisseur s’en chargera, et cela de façon automatisée sans que vous n’ayez de manipulation à faire.

Rappelons que le but d’un CRM SaaS / Cloud est de proposer un outil clé-en-main.

Ainsi en acquérant ce type de service, vous bénéficierez également des dernières corrections et innovations en termes de gestion de la relation client, mais aussi des sauvegardes régulières de la plateforme.

Ce qui vous épargnera beaucoup de maintenance, et vos données ne seront que plus sécurisées et mieux gérées de façon optimale.

7. Sécurité des données

Dans la même lignée que le point précédent, votre fournisseur se chargera également d’assurer au maximum la sécurité de vos données critiques, pour éviter les risques de perte.

Et on sait combien la sécurisation des données est un enjeu primordial pour les entreprises.

A ce niveau-là, le stockage et le backup régulier des données, ainsi que l’accès à l’interface sont garanti par le prestataire, 

Les risques de piratages ou de perte irréversible sont donc en principe faibles, et cela vous épargnera encore une fois la maintenance interne et les frais considérables engendrés.

Ducoup, est-ce qu’il y a quand même des inconvénients ?

Bien sûr, rien n’est trop beau, même si le SaaS / Cloud offre beaucoup d’atouts comparé à une alternative interne, des inconvénients existent.

Il s’agit généralement des limites des principaux avantages qui y sont directement liés. 

Tâchons de voir ce que cela implique.

1. Nécessité d’une connexion web

L’avantage d’une structure centralisée dans le cloud peut aussi devenir un inconvénient à un certain point.

Si vous pouvez accéder au CRM et à vos données à tout moment et n’importe où depuis un appareil connecté au web, vous devez en contrepartie disposer d’un accès à internet pour exploiter pleinement vos données.

Sans quoi, l’utilisation du logiciel sera quelque peu compliqué. 

Il existe bien quelques CRM SaaS qui proposent une solution offline temporaire mais vous vous retrouverez vite limité dans votre utilisation.

2. Un coût moindre pour les uns peut être élevé pour les autres

Si le coût d’acquisition d’une solution CRM / GRC en SaaS / Cloud peut paraître anodin à grande échelle, il peut tout aussi représenter un certain investissement pour les plus petites structures.

Les tarifs mensuels ou annuels peuvent parfois être un frein pour les PME, qui n’ont pas forcément les mêmes besoins en matière de gestion de la relation client, qu’une grande entreprise.

C’est pourquoi, si vous êtes concernés, renseignez-vous auprès des différents prestataires, pour voir s’ils ne disposent pas d’une version basique ou light de leur outil.

Cela vous permettra de payer un abonnement moins coûteux qui conviendra tout aussi à vos besoins.

3. Vous dépendez d’un prestataire externe (ce qui implique certaines concessions)

Dans la mesure où vous mettez tous vos œufs dans le même panier, qui est le CRM géré par votre fournisseur de SaaS, vous êtes donc dépendant de ce dernier, et donc du service dont vous bénéficiez.

Même si cela peut être avantageux sur le plan tarifaire, et vous fait gagner du temps sur bon nombre de tâches informatiques, il est à rappeler que la gestion de votre activité repose sur une entreprise tierce.

N’oubliez pas que la qualité de votre logiciel dépend principalement de la qualité de votre prestataire, mais aussi de l’avenir de ce dernier en tant que structure.

Ainsi, si votre fournisseur venait à mettre la clé sous la porte, ou bien pour une quelconque raison à arrêter d’exercer, c’est toutes vos données et votre activité qui tombent à l’eau !

Néanmoins rassurez-vous, cela reste un cas extrême car généralement, lorsqu’un prestataire externe interrompt son activité, vous bénéficiez généralement d’une solution alternative.

Cela peut être un délai qu’on vous accorde pour rapatrier vos données sur d’autres supports, ou bien un service alternatif de remplacement.

Il peut arriver également que votre outil soit temporairement inaccessible pour cause de travaux ou de panne sur le serveur de l’hébergeur. 

Dans ce cas-ci, vous serez normalement averti quelques jours ou heures avant l’incident, s’il s’agit d’une action planifiée.

Dans tous les cas, il faudra vous armer de patience, et organiser votre travail en conséquence !

Il est donc judicieux de bien choisir sur quel fournisseur ou prestataire vous décidez de vous tourner, afin d’être sûr que vos données ne disparaissent pas du jour au lendemain.

4. Tous vos données sont centralisées dans un même endroit (à vous de bien choisir votre fournisseur)

Ce point est la suite logique du précédent. 

L’aspect centralisé du Software as a Service présente évidemment un risque pour l’ensemble de vos données qui sont stockées sur le serveur de votre fournisseur. 

Si par exemple vos données quotidiennes sont à priori sécurisées sur le CRM, elles risquent de moins l’être si vous êtes amenés à les partager de manière externe entre vos collaborateurs ou vos clients.

Il est donc encore une fois important de bien connaître l’origine et la nationalité de votre prestataire, pour identifier la juridiction sur laquelle elle est régie, ainsi que la conformité avec la loi française et européenne en termes de données.

On citera le Règlement général sur la protection des données (RGPD) en Europe, qui n’est pas appliqué aux Etat-Unis par exemple.

5. Un risque d’incompatibilité navigateur dans certains cas (minimes)

Il peut arriver que votre CRM Cloud ne s’affiche pas correctement, ou bien pas de la même manière sur tous les navigateurs. 

Ce phénomène peut également dépendre du système d’exploitation que vous utilisez.

En général, la majorité des prestataires SaaS optimisent leur solution sur Windows, ce qui potentiellement peut être un frein si vous êtes sur Mac OS, ou tout autre OS.

Néanmoins, ce type de problème reste peu fréquent, et dans la plupart des cas l’affichage sur les différents navigateurs fonctionne sans souci notable.

6. Un logiciel en développement permanent 

Partez du principe que les outils SaaS ne se développent pas de la même manière qu’un outil classique, car ils sont basés sur un développement permanent.

En ce sens, il peut arriver que votre fournisseur mette en ligne des versions bêta de son outil. 

Ces versions sont généralement déployées avant la version finale, afin de tester de nouvelles fonctionnalités ou bien une nouvelle interface.

Il ne serait pas étonnant que vous vous retrouviez ponctuellement avec une version non finie du CRM (qui sera corrigé rapidement bien sûr), car les contrôles qualités en matière de logiciel SaaS sont moins rigoureux.

7. Une formation pour vos équipes est parfois nécessaire

Parfois la notion d’automatisation dans la gestion de la relation client, et l’organisation des données cloud peut s’avérer être un processus complexe. 

Il sera donc nécessaire pour l’ensemble de vos collaborateurs de suivre une formation afin de maîtriser l’entièreté du CRM.

Ceci bien sûr dans le but de mener à bien l’activité de l’entreprise, en saisissant toutes les fonctionnalités de l’outil et en s’habituant à un interface inédit.

Chez Prediwell, on vous a simplifié la démarche.

Prediwell CRM : PME, Startup, enfin un GRC simple d’accès !

Prediwell est un logiciel hybride CRM Workflow adapté à toutes les tailles d’entreprise. 

Sa philosophie pourrait se résumer en une phrase :  une solution CRM intuitive, permettant d’automatiser facilement les différentes tâches à mener dans l’entreprise.

Exemple : le suivi des contacts, l’historique des interactions, la personnalisation de nos campagnes projets process, l’outil collaboratif (team board), la recherche intuitive d’informations clés et les Dashboard personnalisables. 

Prediwell assure la gestion des activités principales au sein de l’entreprise telles que le consulting, RH, Sales…

Ce CRM adaptable et simple à prendre en main permet de : 

1. Travailler intelligemment avec les informations critiques de l’entreprise
2. Gérer efficacement son activité, 
3. Piloter de manière agile, 
4. De suivre, analyser, et prendre des actions rapides.

Côté tarif, Prediwell propose un abonnement mensuel à partir de 9€ par utilisateur, prix très compétitif par rapport au prix du marché CRM. 

A noter que Prediwell propose actuellement une offre spéciale aux TPE/PME : toutes les versions Prediwell sont actuellement gratuite pendant 15 jours.

Pour bénéficier d’une démo gratuite, ça se passe ici :

Souscription gratuite

commercial@prediwell.com

+33 (0)1 84 79 26 10

Pour en savoir plus sur les tendances du CRM SaaS Cloud :

https://logiciels-crm.com/le-marche-du-crm-en-2020-chiffres-cles-et-tendances/

https://logiciels-crm.com/a-quoi-ressemblera-le-crm-en-2021/

https://www.itespresso.fr/crm-cloud-pourquoi-les-entreprises-basculent-198339.html

Mon premier est le préfixe se rapportant à la distance.

Mon deuxième est la base de tout salaire.

Mon tout est redouté par 40% des responsables d’équipe, selon une étude de Malakoff Humanis en 2020

Que suis-je ? 

Le télétravail oui vous l’avez sûrement deviné.

Parfois surestimé, et jugé difficile à mettre en place dans certains secteurs d’activité, il n’en est pas moins devenu un enjeu de taille dans ce contexte de distanciation.

Cependant, le management à distance et le télétravail ne sont pas forcément synonymes d’arrêt de l’activité ou de gestion difficile des équipes. 

En ce temps de digitalisation, il existe bon nombre d’outils et de conseils que vous, en tant que manager ou responsable, pouvez appliquer pour vous éviter un maximum de difficultés.

En voici quelques-uns que nous vous avons concoctés.

Asseyez-vous, prenez une grande inspiration et laissez-vous guider, ça va aller ! 

Conseil #1 : Avoir les bons outils

Gérer une équipe de façon distancielle implique évidemment d’avoir les bons outils digitaux. 

Ceux-ci doivent être adaptés à votre nouvelle façon de travailler avec vos collaborateurs.

L’approche n’était bien sûr pas la même, il est donc nécessaire de trouver des alternatives efficaces afin d’assurer le management à distance de vos équipes, des projets en cours, tout en veillant bien sûr à une bonne organisation générale.

Avec la généralisation du télétravail et le développement de la digitalisation, un large panel d’outils et d’applications s’offrent à vous, en fonction des besoins et des défis à relever.

Que ça soit pour communiquer avec vos collègues, ou suivre l’avancement des projets, voici une liste non exhaustive de quelques outils que vous pouvez d’ores-et-déjà adopter, si ce n’est pas encore le cas (à noter que certains outils couvrent plusieurs fonctionnalités) : 

• Afin de communiquer et remonter efficacement les informations entre vos équipes : Skype, Slack, Microsoft Teams

• Pour assurer vos réunions en visioconférence : Google Meet, Slack, Zoom, Skype, Microsoft Teams

• Pour gérer en temps réel l’ensemble des projets d’équipe ou personnels : Trello, Notion

• Pour créer et transmettre des documents et des informations internes instantanément : La suite Google (Docs, Sheets, Slides)

• Pour manager votre planning et les réunions collectifs : Google Agenda, Calendly

Conseil #2 : Communiquer de façon régulière

La distance ne facilite pas déjà les interactions directes entre collaborateurs, ne vous rendez pas la tâche plus dure en négligeant le dialogue : C-O-M-M-U-N-I-Q-U-E-Z ! 

N’oubliez pas qu’en tant que responsable, vous devez guider vos équipes, et cela ne sera possible qu’en interagissant avec eux.

La communication peut donc se faire au niveau individuel, comme au niveau collectif, de façon professionnelle, ou plus personnelle.

Parfois, la ligne entre les deux aspects est fine.

La vie personnelle de chacun de vos collègues peut tout aussi bien impacter positivement la santé professionnelle de l’ensemble de vos collaborateurs, tout comme elle peut avoir un impact négatif.

Il est donc important de maintenir cet équilibre.

Quels sont donc vos devoirs en tant que responsable d’équipe ?

Il va s’agir d’être un leader, en d’autres termes, être le guide de vos employés.

Dit comme ça, ça parait énorme, mais en vérité il s’agit d’appliquer un ensemble d’intentions simples.

1. Instaurer des objectifs bien définis

L’avancement des tâches et projets en télétravail ne peut pas se faire sans que vous définissiez des objectifs précis. 

Une bonne communication à distance est donc essentielle à ce niveau.

Le fait de gérer une équipe et des projets en cours peut être un processus délicat en télétravail.

Ainsi, il est donc important d’optimiser votre management à distance, afin d’éviter de devoir être constamment derrière le dos de vos collaborateurs, pour vérifier que tout se passe bien.

Quoi de plus rébarbatif et infantilisant ? 

Vous devez donc à tout prix éviter cette démarche qui sera plus chronophage qu’autre chose ! 

Optez de ce fait pour le management par les résultats.

Qu’est-ce que c’est ?

C’est simplement le fait de juger le travail fourni par vos collègues, sur les résultats fournis au lieu du temps passé sur les projets.

Par conséquent, vous serez apte à booster la productivité de vos équipes, sans forcément devoir intervenir sur leur performance.

Cette méthode entraîne un cercle vertueux : en valorisant le résultat de vos équipes, ils seront plus motivés à en faire plus, et à être proactifs.

De ce fait, pour garder cette optique, il est également crucial de fixer des échéances. 

Avoir des dates définis permettra à l’ensemble de vos employés de savoir où est-ce qu’ils vont, ainsi que leur marge de progression. 

Cela les aidera encore plus à se motiver.

2. Se montrer disponible pour chacun des collaborateurs

Ne pas être toujours derrière à surveiller vos équipes, ne veut pas dire que vous ne devez pas vous rendre disponible en cas de besoin. 

Loin de là !

Vos collaborateurs ont toujours besoin d’un responsable d’équipe.

En tant que manager, vous devez donc les aider à maintenir le cap, afin qu’ils ne se sentent ni délaissés ni perdus. 

N’hésitez pas par exemple à mettre en place des points ou réunions journaliers par téléphone, ou en visioconférence.

Ceci vous permettra de répondre à leurs questions et de les aider à résoudre les points bloquants.

Vous pouvez également tout simplement les accompagner par chat tout au long de la semaine.

A vous de voir ce qui fonctionne pour eux.

Pensez également à un entretien individuel et personnalisé si nécessaire, car c’est un bon moyen de valoriser chaque membre de votre équipe.

Peut-être qu’ils ont chacun aussi besoin de votre connaissance et expertise pour avancer.

L’essentiel est que vous vous adaptiez à eux, que vous cherchiez à avoir des retours d’expérience et du feedback de façon constante.

Pour ce faire, il est donc important de se tenir à l’écoute de vos employés pour savoir quand mettre en place ces actions de management à distance.

Conseil #3 : Être à l’écoute de vos collègues

Ce n’est pas parce que vous n’êtes plus au bureau et que vous ne pouvez plus assister physiquement vos employés, que vous ne pouvez plus les écouter au quotidien.

Au contraire ! 

En période de télétravail, l’écoute entre collègues doit être deux fois plus valorisée.

C’est aussi un de vos rôles principaux en tant que manager / responsable, en plus de savoir gérer une équipe.

Vous devez donc porter un minimum d’attention envers les membres.

Cette attention, peut parfois aller au-delà de l’aspect exclusivement professionnelle, et aller jusqu’à soutenir de façon plus personnelle vos collaborateurs.

Car oui, comme énoncé plus haut, parfois la vie professionnelle et la vie personnelle sont liées, et leur frontière est fine. 

Vous serez peut-être étonné de voir qu’en rassurant vos équipes sur leurs difficultés personnelles, ces derniers se sentiront plus motivés à avancer et à vous écouter, car ils auront tout simplement l’impression d’être plus aidés.

Toutefois, il n’est pas question ici de faire le psychologue non, mais tout simplement de mettre en place des petits gestes du quotidien.

Vos équipes se sentiront ainsi plus intégrées à l’entreprise, et seront enclines à mieux mettre leur tracas de côté.

Vous pouvez entre autres prendre des nouvelles par mail ou SMS de vos collègues au retour des congés.

Voyez ça comme un moyen d’entretenir la discussion, chose que vous faisiez déjà au bureau, mais que vous allez devoir adapter maintenant.

Si un de vos employés traverse une période délicate, et qu’il n’ose pas vraiment se confier à vous par pudeur, ce qui est compréhensible, proposez donc des solutions alternatives pour qu’il se sente valorisé.

Car oui, l’une des autres qualités d’un bon leader, et par extension d’un responsable, est l’empathie. 

Chose que vous pouvez donc appliquer dans ce cas de figure.

Par exemple, faire un sondage quotidien avec quelques questions spécifiques autour du retour d’expérience en télétravail, vous permettra déjà de cerner le moral général de vos équipes

Vous pourrez ensuite ajuster en conséquence la gestion des projets et le fonctionnement de l’entreprise.

Des exemples de questions rapides seraient : 

• Le télétravail a-t-il eu un impact sur les échanges entre collègues ?

• A-t-il amélioré votre relation avec la hiérarchie ?

• Avez-vous des difficultés techniques à gérer la distance ?

• Aimeriez-vous des points plus fréquents avec votre supérieur ?

• Seriez-vous ok pour mettre en place des réunions détentes ?

L’objectif étant toujours de maintenir un environnement où il fait bon vivre, malgré la difficulté du management à distance.

Vous, manager, devez faire en sorte que l’ensemble de vos employés se sentent comme au bureau, et qu’ils gardent le moral en toute circonstance. 

Conseil #4 : Faire confiance à ses collaborateurs

« La confiance est le ciment invisible qui conduit une équipe à gagner » – Bud Wilkinson

Cette idée prend encore plus son sens lorsque vous êtes amené à gérer une équipe en distanciel. 

Vous n’avez pas forcément la main, ni de visuel sur l’avancée des tâches, alors ce qu’il vous reste c’est la confiance que vous accordez à vos collaborateurs.

Accepter le fait que vous ne pouvez pas tout contrôler vous permettra déjà d’aller de l’avant et vaincre votre incertitude managériale, afin d’amener vos employés vers la bonne direction.

Cette incertitude, dans une certaine mesure, peut s’avérer être toxique pas seulement pour vous, en tant que responsable d’équipe, mais surtout aussi pour les collègues dont vous avez la charge.

Car oui, à un certain niveau, cela entraîne une volonté de contrôle abusif de votre part, qui peut s’apparenter à un flicage ! 

De plus, cela traduit aussi une insécurité et une incapacité à faire confiance à vos employés.

C’est donc une recette idéale pour démotiver vos troupes et tirer la gestion de vos projets vers le bas, tout en perdant de votre crédibilité auprès de vos employés.

Vous ne voulez donc certainement pas de ça.

Directeur, responsable d’équipe, manager, vous menez le même combat, celui de responsabiliser les membres de votre entreprise, et les rendre autonomes dans leurs missions..

Il est donc nécessaire de pallier cette insécurité en vous efforçant d’instaurer des petites étapes pour favoriser la productivité et l’implication de vos collègues.

Quelles sont-elles ? Nous l’avons déjà abordé plus haut en filigrane.

Soyez clairs et communiquez efficacement vos objectifs, assurez-vous que tout le monde avance dans la même direction, et ayez conscience des difficultés de chacun.

En 5 mots : Communiquer, observer, écouter, adapter, guider

Bien sûr, instaurer cette confiance nécessite également un environnement propice.

Conseil #5 : Se former et former les autres

La distance est une bonne occasion pour vous et vos collègues de se recentrer sur soi, et de voir les points à améliorer.

Faute de distraction, vous avez le calme nécessaire pour acquérir de nouvelles notions ! 

Ne perdez donc pas votre temps et formez, vous et vos équipes, à des compétences qui pourront servir à long terme à votre activité.

Ces nouvelles compétences acquises seront ensuite de nouvelles armes qui pourront être bénéfiques.

En effet, vous serez plus crédible à défendre votre poste managérial.

De plus, vous allez inspirer, et mieux motiver vos troupes, si vous parvenez à leur transmettre les connaissances que vous avez développées.

Vous voyez un point noir là-dedans ? Moi non plus.

Développez donc vos soft skills, et vos hard skills.

Auto-formez vous, et n’hésitez pas non plus à proposer des formations pour vos troupes ! 

Par les temps qui courent, ce ne sont pas les formats qui manquent (lecture d’articles et d’études, podcasts, cours en ligne, webinars…).

Conseil #6 : En conclusion, maintenir les interactions sociales

Travailler chez soi est démoralisant pour tout le monde.

Surtout pour vos employés, qui auront tendance à avoir l’impression de ne plus avoir de référent direct, ni de contact entre eux.

Par conséquent, s’ils se découragent, ils n’auront plus l’envie d’entretenir de contact social, que ça soit avec vous, ou leurs collègues.

Vous devez donc remédier à ça de toute urgence ! 

Entretenez l’esprit d’équipe, créez de l’interaction, allez chercher le dialogue auprès des collaborateurs que vous suivez ! 

Vous n’avez plus de lien physique ? Tant pis, ce n’est pas une excuse ! 

Savoir gérer une équipe en télétravail implique aussi de privilégier la visioconférence pour avoir un visuel en plus du dialogue, d’organiser des réunions, proposer des exercices de détentes à distance….

Pas d’idée ? vous pouvez commencer par : 

• Des réunions en visioconférence, de manière hebdomadaire ou mensuelles fédérant toute l’équipe 

• Des rituels informels qui favorisent le bien-être de vos employés adaptés à distance, si bien sûr votre entreprise le permet (pause-café, jeu en ligne, apéro…)

• La célébration en distanciel de la réussite d’un projet ou de l’évolution d’un de vos collaborateurs afin de booster leur moral

Le but est que l’ensemble de vos collègues se sentent toujours appartenir à votre équipe.

Ils doivent se sentir toujours d’attaque à porter l’activité de l’entreprise avec vous, et d’adapter l’avancement des projets en fonction du télétravail généralisé.

Car ce dernier a encore de beaux jours devant lui…

Prediwell CRM : PME, Startup, enfin un GRC simple d’accès !

Prediwell est un logiciel hybride CRM Workflow adapté à toutes les tailles d’entreprise. 

Sa philosophie pourrait se résumer en une phrase :  une solution CRM intuitive, permettant d’automatiser facilement les différentes tâches à mener dans l’entreprise.

Exemple : le suivi des contacts, l’historique des interactions, la personnalisation de nos campagnes projets process, l’outil collaboratif (team board), la recherche intuitive d’informations clés et les Dashboard personnalisables. 

Prediwell assure la gestion des activités principales au sein de l’entreprise telles que le consulting, RH, Sales…

Ce CRM adaptable et simple à prendre en main permet de : 

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2. Gérer efficacement son activité, 
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Pour plus d’informations sur les enjeux du management à distance : 

https://www.cadre-dirigeant-magazine.com/manager/les-bonnes-pratiques-pour-manager-ses-equipes-a-distance/

https://www.challenges.fr/entreprise/vie-de-bureau/teletravail-les-chefs-essores-apres-un-an-de-management-a-distance-en-mode-degrade_749534

https://www.journaldunet.com/management/ressources-humaines/1497137-comment-le-contexte-du-travail-a-distance-renforce-le-besoin-d-une-digital-workplace-qui-inclut-tous-les-collaborateurs-qui-favorise-la-diversite-et-qui-devient-le-socle-de-la-culture-d-entreprise/

Nul besoin de vous dire que vous dire que le secteur du conseil est actuellement très concurrentiel. 

Compte tenu du contexte particulier, chaque entreprise souhaite se remettre rapidement sur pied, et fait souvent appel à des prestataires pour leur aider à relancer leur activité de plus belle. 

Que ça soit par recommandation externe ou interne, ou simplement parce que vous êtes allé directement les chercher, par chance votre interlocuteur vous a retenu et manifeste de l’intérêt pour votre service. 

Il serait dommage de le laisser partir, n’est-ce pas ? Vous qui vous êtes donné tant de mal à vous positionner dans sa tête, comme étant le bon consultant commercial rempli de bonnes intentions.

C’est pourquoi, pour ne pas que votre prospect froid ne devienne glacial, il est donc important que vous vous démarquiez de vos concurrents, afin d’optimiser vos ventes de prestations ou service en consulting.

Pour ce faire, voici 4 points clés que vous pouvez suivre, qui, vous allez voir, implique des compétences et des qualités transverses.

1. Avoir des qualités humaines

Les qualités humaines sont évidemment essentielles pour vous distinguer des autres. 

Il est évident qu’un consultant commercial avec une approche plus humaine fasse toute la différence n’est-ce pas ? 

Vous devez donc cultiver vos propres qualités, pour articuler votre approche et votre business autour de ces traits de personnalités qui vous sont propres.

Voici donc quelques qualités importantes que vous devez développer, et qui vous aideront avec vos clients, mais aussi dans votre activité. 

Être authentique dans votre approche

« Soyez crédible, faites vos preuves par le concret des actes, seuls ces derniers démontrent votre vraie nature : votre authenticité ! » – Didier Court

Dans cette citation de l’entrepreneur et auteur Didier Court, il y a une idée centrale qui peut tout à fait être applicable à votre échelle en tant que consultant commercial, et qui à juste titre, servira vos prestations ou vos services.

L’idée ici est comme vous l’aurez deviné, assez simple : c’est par le biais d’exemples, ou de cas concrets, que vous parviendrez à justifier votre parcours, les valeurs que vous défendez, et ce pourquoi vous avez fait ce que vous faites.

Car même si vos paroles et vos idées évoluent au cours du temps, ce qui est difficilement prouvable, vos actions eux, restent. 

Comme le dirait un autre célèbre proverbe : « Les actes sont plus éloquents que la parole. »

A vous donc de les assumer pleinement, et à savoir les valoriser, car ce sont eux qui vont réellement traduire votre personne.

Et le rapport avec le consulting dans tout ça ? Il est plutôt simple.

Communiquer de façon sincère, factuelle et en mettant une pointe suffisante d’empathie suffira à instaurer ou développer cette authenticité dans la relation que vous aurez avec votre prospect ou client.

Comment ? 

Partagez avec votre prospect ou client votre intérêt pour votre domaine de prédilection : ce qui vous a motivé à répondre à son besoin, narrez votre parcours et ce qui vous a amené à vous présenter devant lui. 

Assumez pleinement vos expériences précédentes, et les erreurs que vous avez commises.

Cela vous permettra non seulement de tourner vos coquilles en axes d’amélioration, ce qui servira votre expérience, mais aussi, vous permettra de gagner la confiance de votre interlocuteur.

Il verra par la suite que vous n’êtes pas un charlatan, et que avez déjà su gérer plusieurs projets avant le sien.

Savoir donner une bonne impression d’entrée de jeu

Connaissez-vous la règle des 7%, 38% et 55% d’Albert Mehrabian ? 

Ce psychologue, professeur à l’université de Californie, est notamment connu pour être l’auteur de cette

règle des 7%, 38% et 55%, dite aussi règle des 3V.

Dans ce principe, bien que généraliste, il est expliqué que dans toutes les situations de communication :

• 7% des échanges se basent sur le verbal, et donc les mots

• 38% sur le vocal, c’est-à-dire l’intonation et le son de la voix

• Et 55% sur le visuel, ce qui comprend les expressions faciales et le langage corporel

Ainsi, plus de la moitié de l’importance en terme de communication est accordée sur le non-verbal.

Il est donc important de prendre cela en compte et de l’appliquer à votre démarche de consultant commercial, surtout lorsque vous allez devoir rencontrer pour la première fois un prospect.

Imaginez-vous une seconde, vous vous présentez à un entretien prospect, qui ne vous a jamais vu et qui ne sait donc pas si vous avez de l’expérience ou non, ou du moins il a vaguement entendu parler de vous via son réseau. 

Rien n’est certain et rien n’a encore été fait pour construire une bonne relation de base pour mettre en avant vos compétences.

Vous arrivez devant lui, le regard fuyant, la voix bégayante, les mains moites que vous tentez désespérément de cacher dans les poches de votre pantalon, que vous avez oublié de repasser la veille de l’entretien. 

Il est évident que votre première impression est ratée !

Ne négligez donc pas cet élément, soignez un minimum votre apparence, et faites en sorte de marquer les esprits, tout en vous montrant humble et modeste. 

Car dans le cas inverse, vous donnerez l’impression d’en faire trop.

Comme l’avait dit l’auteur et blogueur américain David Swanson : « Vous n’aurez jamais une deuxième chance de faire une bonne première impression. »

Être à l’écoute de votre client ou de votre prospect

On ne le répétera jamais assez, écouter et comprendre les besoins de votre prospect ou client doit faire partie intégrante de votre démarche de consultant commercial.

Quoi de plus logique me direz-vous, puisque c’est en écoutant les besoins de votre client que vous pourrez proposer votre service de conseil.

Oui certes, mais beaucoup ont tendance à ne pas le faire ou à mal le faire, et donc par conséquent, ratent leur proposition commerciale.

Comment ça ? 

Eh bien ça se joue beaucoup sur votre spontanéité, votre prise de recul et encore une fois, votre sens de l’empathie, que nous allons d’ailleurs souligner à nouveau dans la prochaine qualité qui va suivre.

Si l’idée n’est pas encore assez concrète pour vous, pensez à la situation suivante : 

Imaginez que vous êtes le prospect, ou client, qui a besoin d’un conseil particulier, d’un accompagnement spécifique sur votre activité, et vous avez le choix entre deux consultants.

L’un vous écoute à moitié, et donne l’impression de réciter une page de vente, sans vraiment personnaliser son approche et se rendre compte de vos besoins. 

Vous avez plus le sentiment qu’il cherche à vous vendre sa prestation plutôt qu’un conseil réellement qualifié.

L’autre prend le temps de vous écouter, vous laisse raconter votre situation, exprimer vos besoins, vos exigences, tout en prenant le temps de reformuler vos réponses pour bien en prendre note. 

Bien évidemment, vous aurez forcément tendance à vous tourner vers ce dernier !

L’exemple est quelque peu manichéen et cliché, c’est vrai, mais il est là pour souligner une qualité essentielle pour un consultant commercial : l’écoute active

En écoutant activement votre interlocuteur, vous maîtriserez l’entretien, et vous parviendrez à proposer une solution personnalisée et sur-mesure.

Cela va bien sûr aussi renforcer la confiance que votre interlocuteur aura envers vous puisqu’il se sentira écouté et valorisé ! 

Vous aurez donc toutes les cartes en main pour le convaincre objectivement d’acheter votre prestation.

Néanmoins, le closing ne sera possible que si vous parvenez à adapter votre discours au cas par cas.

S’adapter à votre interlocuteur et comprendre sa situation

Il se peut que vous n’ayez pas naturellement ce sens d’adaptation, mais ça se travaille.

Généralement ce trait est plus présent chez les commerciaux, habitués à adapter leur approche lors des prospections ou entretiens commerciaux.

Cultiver cette qualité peut vous aider grandement lorsque vous allez devoir démarcher ou rencontrer votre futur client. 

En effet, si vous comptez maximiser votre potentiel en tant que consultant commercial, et développer votre portefeuille clients ou projets, vous allez vous aussi devoir;

vous mettre dans la peau d’un commercial, et vous habituer à la prospection.

Rien de tel que d’améliorer votre sens de l’adaptation et du dialogue, directement sur le terrain.

Comme on le dit souvent, c’est en forgeant que l’on devient forgeron !

L’enjeu ici sera tout de même bien sûr différent, voire un peu plus difficile, puisque contrairement à un commercial, vous ne vendez pas un produit tiers, mais un service. 

De plus, vous allez aussi devoir réussir à vous vendre en tant que personne, prestataire de ce service que vous promouvez par vous-même.

L’enjeu est donc double, il sera donc important pour vous de vous démarquer en mettant en avant votre expérience, vos compétences ou bien vos références si vous en avez (il s’agira d’un point qui sera développé un peu plus tard dans l’article).

En parallèle, mettez bien sûr toujours votre client au centre de votre priorité, tout en valorisant dans votre discours votre expérience.

Il n’y a que de cette manière que vous parviendrez à vous adapter à chaque profil et à identifier leurs besoins, tout en garantissant une certaine qualité de conseil et de prestation.

Ceci sera bien évidemment plus simple si vous vous êtes déjà constitué un petit réseau de clients potentiels et de collaborateurs qui pourront vous transférer des contacts utiles.

Sinon, vous allez devoir commencer par là.

2. Faire jouer votre réseau ou vous le constituer 

Partons du principe que vous démarrez de zéro, et que vous devez créer votre portefeuille client pour pouvoir évidemment vendre vos prestations en consulting.

Généralement deux solutions s’offrent à vous, et ces dernières se complètent plutôt bien.

Utiliser votre réseau proche

« Les amis de mes amis sont mes amis » comme on dit (qui est l’auteur de cette citation d’ailleurs, quelqu’un sait ?).

Il s’agit de la méthode la plus simple pour commencer.

Il paraît moins chronophage, mais qui en contrepartie a une étendue plus limitée, car elle dépend principalement de votre cercle social personnel, qui peut être parfois restreint. 

Mais ça reste un bon moyen pour commencer à vous faire des contacts.

Familles, amis, collègues, anciens chefs… tout y passe. 

En principe, ce procédé passe généralement par du bouche à oreille.

Cela va vous permettre de renouer des liens avec des personnes perdues de vue, qui sauront vous recommander, ou vous introduire à des personnes potentiellement intéressées par votre offre en consulting. 

Cependant, comme dit précédemment, si votre cercle est limité, vous allez toutefois à un moment donné vous rendre compte que le potentiel du réseau proche et du bouche à oreille n’est pas aussi illimité qu’on le prétend. 

Il va vous falloir utiliser une stratégie d’acquisition plus efficace, et commencer à envisager de vous créer votre propre réseau.

Et pour cela, rien de mieux que la méthode suivante.

Prospecter. Prospecter. Prospecter.

Eh oui, il n’y a pas de secret !

Si vous comptez étendre votre réseau, contacter de nouveaux comptes, ou encore proposer vos prestations sur un nouveau type de marché, il n’y a rien de mieux que la prospection. 

Pour pouvoir prospecter de manière efficace, il est préférable d’avoir fait votre petite étude de marché au préalable. 

Sans cela, vous risquez de partir dans tous les sens, et allez prospecter tout sauf votre cœur de cible.

Ce qui vous fera perdre énormément de temps pour pas grand chose, et pour des résultats médiocres.

Pour ne pas en arriver là, vous allez devoir, à la manière d’un détective, mener votre petite enquête et identifier les bonnes personnes qui rentreront dans votre ciblage.

Pour faire cela de manière simple, vous pouvez par exemple déjà faire un premier tri dans les personnes que vous souhaitez viser, et les classer en fonction de leur degré d’intérêt par rapport à votre activité de conseil.

Cela donnerait par exemple : 

• Les personnes pas du tout intéressées par votre service

• Les personnes potentiellement intéressées qui auront besoin d’être convaincu que vos prestations sont bonnes

• Les personnes ayant un intérêt pour vos concurrents 

Une fois que vous avez fait ça, vous pouvez alors plus préciser votre ciblage en fonction des profils que vous estimez être intéressant pour vous, et ce grâce à plusieurs critères tels que :

• La taille de l’entreprise visée, 

• Le type de poste visé, 

• Le domaine ou secteur potentiellement visé…

Plus votre cible sera spécifique, plus vos résultats seront fiables.

Et bien sûr, constituez vous une liste de clients potentiels à contacter à partir de diverses sources (annuaires spécialisées, fichiers internes, contacts salons/forums…)

A vous ensuite de choisir le moyen de communication adapté (emails, appels téléphoniques, appels vidéos…)

Un des moyens les plus efficaces est notamment Linkedin, qui vous permet à la fois de vous constituer un réseau, de créer un ciblage pour votre prospection, et de vous constituer des listes de prospects.

3. Adopter une bonne posture commerciale

Si vous souhaitez bien vendre vos prestations consulting, il est évident que vous devez vous assurer une certaine assurance commerciale, sans quoi, vous n’aurez en aucun cas l’air convaincant, et vous inciterez personne à s’intéresser à vos services. 

Mais pas de quoi s’affoler, l’appétence commerciale peut se développer, et ce, même à travers quelques habitudes simples que vous pouvez déjà intégrer.

Être à l’affût de l’actualité de votre réseau

Changement d’entreprise, de poste, recommandations, opportunités professionnelles… 

L’actualité de votre réseau peut être un réel atout dans votre activité de consultant commercial. 

N’oubliez pas que vous devez mener une recherche active pour découvrir de nouvelles occasions, afin de proposer votre accompagnement personnalisé.

Ainsi, toute nouveauté dans votre réseau de contacts peut vous permettre de proposer de nouvelles prestations sur-mesure, qui conviendront aux changements de situations de vos clients. 

Peut-être que A connaît B qui a changé de poste, et du coup celui-ci a besoin d’être accompagné et conseillé pour améliorer la gestion de ses tâches dans le cadre de ce poste.

Et c’est là que vous pouvez intervenir, vous avez compris l’idée.

Bâtir son expertise et éviter le syndrôme de l’imposteur

Savoir prospecter et avoir une appétence commerciale c’est bien, mais si vous n’avez rien pour prouver que vous maîtrisez votre domaine de conseil, personne ne voudra faire affaire avec vous !

De plus, cerise sur le gâteau, quand vous démarrez en tant que consultant débutant, vous avez rarement cette légitimité à être recommandé par des clients, et c’est normal, vous commencez ! 

C’est pourquoi il existe une manière simple pour commencer progressivement à construire votre expertise et à renforcer votre crédibilité auprès de votre réseau. 

La solution ? 

Mettez simplement en avant votre domaine de spécialité sur les réseaux : publiez et partagez des articles, participez à des groupes de discussions spécialisées, rendez vous à des évènements professionnels…

Cette première étape vous permettra déjà de vous créer une certaine valeur ajoutée par rapport à vos concurrents directs, et d’être remarqué par vos contacts.

Qui sait, ils vous offriront peut-être des opportunités par la suite, qui pourront vous permettre de récolter vos premiers avis et témoignages clients, et qui, vous rapprocheront de plus près de votre statut d’expert. 

Privilégier le contact humain

S’il y a un autre principe fondamental de commercial à retenir en tant que consultant commercial, c’est bien le fait de toujours privilégier le contact humain.

Vous devez chercher au maximum à rencontrer les clients potentiels intéressés par votre démarche de conseil.

Pourquoi ? Parce que cela apporte que du positif pour votre activité.

 Le contact humain est un bon moyen déjà de casser la distance et d’instaurer une confiance avec votre client ou prospect grâce au face à face. 

En plus, c’est aussi un bon moyen pour vous de vous vendre en tant que futur partenaire de long-terme de votre client, et plus seulement en tant que produit (par là j’entends qu’il ne vous connaît que par le service que vous proposez).

Une relation de proximité est donc créée, de plus grâce à cela, vous pouvez déjà jauger les intentions de votre futur client. 

Avoir bien préparé son pitch commercial

Bien sûr pour bien vendre, bien que la rencontre aide beaucoup, cela ne suffit pas ! 

il faut aussi que vous ayez un argumentaire de vente solide et un pitch commercial bien rodé ! 

Dans le bon sens du terme évidemment.

Pour se faire, quelques règles de base seraient :

• Préparer en amont son discours, savoir s’introduire et résumer son offre de manière concrète et court

• Se préparer aux objections commerciales, les comprendre et savoir y répondre

• Se renseigner un minimum sur le profil du futur client et adapter son argumentaire de vente en fonction

• S’approprier le jargon technique du client

Ces quelques principes vous permettront de gagner la confiance de votre interlocuteur et capter son attention pour qu’il vous écoute.

Vous mettrez alors les chances de votre côté pour aboutir à la signature du contrat de prestation, et de l’achat.

Fidéliser vos clients

Lorsque vous aurez réussi à faire signer votre contrat de service, tout n’est pas encore gagné, loin de là !

Ce n’est que le début, et la vente de votre prestation n’aura du sens que si vous parvenez à pérenniser la relation que vous avez avec vos clients

Car oui, on arrive tous à vendre notre expertise à un moment, mais entretenir et bâtir un accompagnement solide avec votre clientèle est une autre question.

Ainsi, il est important, au delà de remplir simplement votre mission, de ne pas hésiter à entretenir une relation de collègue avec vos clients. 

Discutez avec eux, n’hésitez pas à leur demander s’ils ont des projets futurs, à les relancer par rapport à leur situation.

Qui sait, vous trouverez peut-être d’autres opportunités de conseil.

Maîtriser cet aspect vous permettra de vous construire une base solide pour votre portefeuille client et projets, peu importe l’évolution de votre activité.

Car ces clients-là seront là pour vous en tant que personne, et non pas seulement pour ce que vous proposez.

Mais il ne suffit pas juste de relancer vos clients pour les fidéliser, d’où l’intérêt du marketing.

4. Jouer un rôle de marketer

La troisième casquette que vous devez porter en tant que consultant commercial est celle du marketer. 

Si vous regardez votre démarche de plus près, vous pourrez apercevoir que certaines étapes de votre activité impliquent ou partagent des traits communs avec des tâches marketing.

Et ce, que ça soit lors de vos débuts, ou à un stade avancé de votre activité de conseil.

Analyser le marché et faire de la veille

Plus haut, nous avons évoqué le fait de se tenir au courant de l’actualité de votre réseau, et adopter cette curiosité commerciale pour toujours pouvoir adapter et proposer efficacement vos services.

Cette fois-ci, il va s’agir d’analyser votre niche, votre marché, voir les tendances, ce qui marche, ce qui marche pas, et faire tout simplement de la veille par rapport à vos concurrents ou clients.

Ceci va vous permettre donc de toujours proposer une offre et un contenu à jour pour vos clients.

Mais quelle différence avec le fait de connaître l’actualité ?

Disons que c’est une compétence complémentaire à votre rôle de commercial, et qu’elle est liée.

En règle générale, le marketing et le sales font souvent la paire.

Oui c’est beau tout ça, mais en détails c’est quoi concrètement ?

Eh bien ça va tout simplement être de surveiller ce qui se passe autour de vous, afin de toujours d’aligner votre offre  et tenir au courant vos clients des dernières nouveautés que vous proposez.

La notion de timing et le fait de créer des liens avec votre réseau est donc essentielle, et va au-delà de l’aspect commercial.

Marketing-ment parlant (si on peut dire ça comme ça), vous pouvez par exemple :

• Mettre en place des ebooks ou des livres blancs, voire même un newsletter gratuits, qui permettront à vos clients d’avoir les ressources nécessaires et supplémentaires, afin d’être au courant de votre offre sur le long terme. C’est pourquoi nous vous conseillons de surveiller tout changement de situation sur votre marché, ou dans votre réseau, vous puiserez votre contenu à partir de là.

• Construire un plan d’action personnalisé à partir des nouveaux projets de votre réseau d’entreprise. Elle pourra toujours servir pour élaborer votre offre d’accompagnement (si dans votre réseau, une entreprise envisage une nouvelle campagne de recrutement ou un plan de développement à l’étranger, pourquoi ne pas pouvoir les accompagner ?)

Ces détails vous permettront ainsi de bâtir une relation de partenaire avec vos clients, qui vous seront alors fidèles et constitueront les projets porteurs de votre portefeuille.

D’où l’intérêt du marketing de contenu (ou content marketing), que nous allons nous expliquer dans l’action suivante.

Construire une relation “d’affiliation” (de partenariat) grâce au content marketing

Il n’est pas à oublier que la position d’un consultant commercial n’est pas celle d’un simple vendeur.

Au-delà de vendre un produit, vous êtes avant tout un accompagnateur professionnel qui propose une solution d’accompagnement sur-mesure afin d’aider votre client à résoudre une problématique.

Votre objectif est donc d’être bien référencé par vos clients satisfaits pour que vos conseils aient plus de poids pour vos futurs clients.

Quoi de plus normal lorsqu’on offre un service ?

C’est là qu’intervient le marketing de contenu (content marketing).

Il vous permettra de renforcer la valeur de votre expertise, en vous érigeant en tant que partenaire à long terme auprès de vos contacts.

Comme énoncé précédemment, le marketing de contenu vous permet de mettre simplement en avant vos compétences en conseil, et votre expertise par le biais de contenus gratuits à titre informatif (newsletters, livre blancs, ebooks, courtes formations gratuites…).

En plus de créer du lien avec vos contacts, ces derniers verront que vous n’êtes pas né de la dernière pluie et que vous maitrisez votre sujet.

Ainsi, ils vous retiendront aussi dans leur réseau et feront appel à vous en cas de besoin.

Se concentrer sur les profils cohérents grâce au buyer persona

Si vous souhaitez optimiser votre stratégie commerciale, le développement de votre portefeuille client, et fidéliser votre réseau, vous allez devoir vous concentrer sur des profils qui sont cohérents avec votre spécialité.

Il y a un concept marketing qui peut vous êtes grandement utile : celui du buyer persona 

Ce concept est simple : faites une étude de votre clientèle et établissez un ou plusieurs profils types à partir des données qui ressortent le plus parmi votre liste, ceci selon plusieurs critères : 

• Le nom et prénom du profil type
• son âge
• son sexe
• son rôle, le poste ou son fonction
• ses centres d’intérêts
• les types d’actualité qu’il suit
• etc

Plus vous avez de buyer persona, plus vous serez disposés à savoir comment améliorer efficacement votre acquisition de clients, mais aussi, comment bien fidéliser vos clients déjà existants.

Ceci à travers l’élaboration de contenus et des prestations de conseil spécifiques selon ces profils types. 

Se créer une certaine “crédibilité de marque”

Vous êtes le produit, le client est l’acheteur.

N’oubliez pas ce principe lorsque vous êtes consultant commercial, qui est quelque part véridique.

Quand vous vendez du conseil, c’est vous qui vous positionnez en tant que produit, car vous vendez une solution qui va résoudre un besoin externe, celui du client, qui sera donc votre acheteur.

La fameuse adage du client qui est roi, prend donc une certaine dimension ici.

Vous devez d’une certaine manière lui convaincre que c’est vous qui détenez la formule magique, et non pas votre voisin à côté.

Et ce qui va beaucoup faciliter votre argumentaire de vente, ça sera votre “crédibilité de marque”, votre image de marque en quelque sorte.

Là encore, certains procédés marketing peuvent vous aider à vous construire cette image de marque à partir de rien :

N’hésitez pas à incorporer du storytelling dans votre argumentaire de vente, ou bien tout simplement durant vos sessions consulting avec vos clients. 

Faites le lien entre votre parcours personnel, vos expériences passées, et ce qui vous inspire à accompagner votre client. 

En général, tout le monde aime bien avoir des exemples concrets sur lesquels se baser pour avoir confiance aux autres. 

Servez-vous de ce principe social de base pour en tirer votre avantage.

Si vous parvenez à y ajouter de l’émotion en plus, vous attirez plus l’attention et vous parviendrez à paraître plus crédible.

N”hésitez pas non plus à récolter les avis de vos clients passés, ou collecter des témoignages.

Cela paraît pas grand chose dit comme ça, mais mettre en avant vos réussites vous apportera une réelle valeur ajoutée à votre activité, et aura un impact positif sur l’ensemble de votre réseau.

De ce fait, vous serez bien référencé par vos clients et vous parviendrez à avoir de nouvelles opportunités d’accompagnement par recommandation.

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Découvrez comment Prediwell s’adapte à votre activité de conseil

Pour en savoir plus sur les notions énoncées dans cet article :

https://www.webconversion.fr/definir-buyer-persona/

https://www.technique-de-vente.com/argumentaire-de-vente-commercial-exemple/

https://uptoo.fr/blog/10-techniques-de-closing-pour-conclure-la-vente-plus-vite-et-plus-souvent/

“Je n’ai pas de besoin pour le moment”, “C’est trop cher”, “Recontactez-moi plus tard”, “J’ai trouvé mieux ailleurs”, “Laissez-moi y réfléchir”, “Je dois voir avec mon supérieur”…

Ces phrases sonnent-elles familières à vos oreilles ? Ont-elles comme un air de “déjà entendu” ? 

C’est normal. Ce sont des situations auxquelles tout commercial en herbe s’y est déjà confronté au moins une fois. 

Que ça soit lors d’un entretien prospect, ou client, avant de devenir un pro de la répartie et de savoir mener votre approche, il a bien fallu essuyer quelques objections typiques et fréquentes ! 

On vous voit les cachotiers, pas la peine de vous mettre au fond pour esquiver le sujet, on est tous passé par là ! 

Justement aujourd’hui, nous allons vous expliquer comment faire à l’objection, afin de rebondir face à la personne en face de vous, et lui proposer une solution digne de ce nom.

Mais avant cela, décortiquons le terme, et rappelons la base du sujet.

Qu’est-ce qu’une objection commerciale ?

“Le terme d’objection commerciale est généralement utilisé pour désigner une objection qui est formulée par l’acheteur potentiel dans le cadre d’une situation de vente ou de négociation commerciale. Il s’agit donc d’un avis, d’une remarque ou d’un argument qui peut faire obstacle à la présentation de l’offre ou à l’acceptation de l’offre (achat d’un bien ou service, acceptation d’un RV, etc.) si l’objection n’est pas levée ou convenablement traitée.”

–  Définitions-marketing.com

En d’autres termes, comme vous l’avez sûrement compris, une objection commerciale est simplement une réponse, souvent de nature hésitante ou négative de la part de votre prospect ou client, qui va freiner votre négociation avec ce dernier, dans le cadre d’une prospection, d’un entretien ou d’une vente.

Véritable défi pour les commerciaux débutant en la manière ou expérimentés, le traitement des objections commerciales est souvent redouté par ces derniers, et ce pour des raisons évidentes :

• Peur de mal faire et rater la conclusion d’une vente (closing), 

• Peur du rejet venant d’un client de longue date ou bien d’un prospect qualifié…

Pourtant, ce processus est une étape majeure dans le cycle d’achat. 

En effet, il constitue le dernier obstacle à surmonter, avant que votre produit ou service soit acheté par le client ou prospect.

Il vous faut donc prendre une grande inspiration, vous jeter dans le grand bain de la négociation client, et apprendre des objections qui surviennent, au lieu d’y tremper le bout de vos orteils à reculons ! 

Bien sûr, trouver des arguments adaptés pour répondre à votre interlocuteur n’est pas une chose aisée.

C’est pourquoi, il est important de distinguer tout d’abord les différentes objections commerciales auxquelles vous serez amené à être confronté, si ce n’est pas déjà fait  !

Quels sont les types d’objections commerciales qui existent ?

Bien que les objections commerciales nous semblent souvent être les mêmes, nous pouvons tout de même différencier plusieurs types : 

Les objections réelles

Comme l’indique son nom, il s’agit ici d’objections qui se basent sur un ressenti ou un avis existant, qu’il soit véridique ou non. 

Les objections réelles englobent trois sous-catégories :

Les objections sincères et fondées

Elles ont lieu lorsque votre prospect ou client trouve que le produit ou service que vous proposez ne correspond pas à ses attentes. 

Ainsi, il part d’un avis sincère et l’objection est souvent justifiée pour une raison qui lui est propre.

Quelques exemples qui rentreraient dans cette sous-catégorie serait des reproches telles que :

• “Le délai pour nous est trop long”, 

• “Pour nous, votre offre n’est pas intéressante »,

• “Les solutions que vous avancez ne correspondent pas à nos attentes”…

Ou bien encore d’autres phrases similaires qui rentreraient dans des cas semblables. 

Généralement, ce genre d’objection peut s’avérer difficile à traiter.

Les objections sincères et non fondées

Elles arrivent dans le cas où votre client ou prospect ne se rend pas vraiment compte que votre solution correspond à ses attentes. 

Dans ce genre de situation, il y a souvent un écart entre l’information que vous apportez, et la perception que votre interlocuteur possède. 

Il est donc important de savoir éclaircir tout malentendu, préjugé, ou résoudre le manque d’information pour pouvoir traiter efficacement ce type d’objection. 

En effet, même si votre contact est de bonne foi, il se peut que le reproche qui vous est fait par rapport à votre solution n’est pas justifié.

Dans la plupart des cas, ce genre d’objection fait directement référence à une caractéristique ou un besoin, que vous produit offre ou peut convenir.

Par exemple, il se peut que vous entendiez ou aviez déjà entendu des phrases comme :

• “Votre site internet n’est pas assez claire” (alors qu’il suffit que vous le guidiez à travers le site)

• “Votre documentation n’est pas assez détaillée” (alors que vous pouvez lui fournir une documentation suffisamment complète qui pourrait lui aider dans sa décision d’achat)

• “Votre offre n’a pas l’air de proposer les fonctionnalités / besoins que l’on recherche” (alors qu’il suffit de creuser un peu avec votre client potentiel pour découvrir que vous avez justement ce dont il attend, ou du moins que vous pouvez vous ajuster à ses besoins, ou aux fonctions qu’il recherche)

Il se peut que la ligne entre les objections sincères et fondées, et celles sincères et non fondées soit fine. 

Votre rôle de commercial est donc de vous entretenir avec vos prospects et clients, détecter les points bloquants, pour ensuite déterminer laquelle de ces deux sous-catégories d’objections vous avez affaire.

A vous ensuite d’adapter votre argumentaire de vente selon les circonstances.

Les objections non sincères et non fondées

Ces objections existent dans le cas où votre contact montre un signe de résistance avant l’étape d’achat, ou bien montre indirectement son désir de fuir l’entretien. 

Ce type d’objection regroupe trois sous-catégories : 

Les objections “fausse barbe” ou prétextes

Comme l’intitulé le laisse deviner, elles concernent l’ensemble des objections qui servent d’excuses pour le prospect ou client, afin de ne pas conclure l’entretien de vente (ou d’achat, si vous vous placez du côté de celui-ci). 

En soi, une objection “fausse barbe” ou prétexte n’est pas du tout fondée sur un élément objectif, ou du moins, n’a aucun lien avec la proposition commerciale initiale que vous avez faite. 

Elle traduit généralement une forte réticence de la part de votre client ou prospect, à l’idée de se laisser tenter par votre démarche. 

De ce fait, toute éventualité de se joindre à vous pour un entretien de vente devient difficilement envisageable.

De plus, toutes les raisons sont bonnes pour le client ou prospect, de vous stopper dans votre approche afin d’éviter de conclure avec vous !

Ce genre d’objection est assez courant lorsqu’une personne estime qu’il n’a pas grand intérêt à converser avec vous. 

Ainsi, il établit instantanément une barrière.

Une bonne raison dans ce cas de figure est que généralement, vous ne vous distinguez pas des autres commerciaux qui ont tous déjà eu la même accroche et approche que vous, et qui n’ont tous pas su le séduire et lui proposer une offre accrocheuse !

Vous avez sûrement déjà eu affaire à cette sorte d’objection à travers des réponses comme : 

• “Laissez-moi y réfléchir”

• “Je dois en parler à mon équipe”

• “Je n’ai pas le budget pour”

Il est donc important pour vous, en tant que commercial aguerri, d’arriver à créer au maximum de l’intérêt auprès de votre contact. 

Plusieurs moyens peuvent vous aider à réussir : 

• Travailler votre elevator pitch

• Construire un argumentaire de vente en béton ! 

• Pensez à une accroche ou à une phrase que votre contact pourra retenir d’entrée de jeu ! 

Généralement cette dernière est liée à votre elevator pitch, et vous permet d’interpeller votre interlocuteur, et créer facilement une opportunité commerciale.

Il vous suffit de vous appuyer sur un argument de taille autour de votre produit ou service, qui pourrait se démarquer de vos concurrents.

Les objections muettes

Parfois les gestes parlent plus que les mots ! 

C’est notamment le cas lorsqu’il s’agit d’objections. 

Ici les objections muettes vont tout simplement concerner celles qui ne sont pas exprimées verbalement par le prospect ou le client. 

Bien sûr, elles arrivent et peuvent être déchiffrées seulement dans le cas où vous voyez votre interlocuteur physiquement.

Elles peuvent même s’avérer être un appui supplémentaire pour vous aider à adapter votre discours commercial face à celui-ci.

Il s’agit globalement d’éléments non-verbaux : air hésitant, perplexe, haussement d’épaules, expression agacée, sourire nerveux, moue…

Les objections tactiques

Elles concernent plutôt le cas où vous avez affaire à des acheteurs professionnels, dans le cadre d’une prospection B2B par exemple, et sont donc rares lorsqu’il s’agit d’une prospection B2C.

Les objections tactiques sont faites généralement volontairement par ces acheteurs afin de vous déstabiliser dans votre phase de négociation commerciale, et vous mettre en situation de difficulté.

Eh oui ! Si vous, vous usez d’une certaine stratégie pour pouvoir faire votre closing, n’oubliez pas qu’on peut aussi vous le rendre dans le sens inverse !

C’est le cas de ces objections, qui sont là pour vous inciter à proposer de meilleures conditions sur la table (négociations autour du prix, du délai, des quantités, des options, ou tout simplement de l’offre en général). 

Il se peut aussi que l’acheteur souhaite vous tester sur votre propre terrain et souhaite voir si vous parvenez à convenir à un accord équitable pour lui et vous. 

Alors ce n’est clairement pas le moment de renoncer ! Montrez-vous ouvert à la discussion et soyez prêt à négocier comme il se doit ! 

Bien sûr avant toute chose, il est préférable d’appliquer quelques conseils pour mettre toutes les chances de votre côté.

Ducoup, des conseils pour faire face à toutes ces objections ?

Evidemment ! 

L’idée n’est pas de foncer tête baissée sans un minimum de prérequis et d’astuce, auquel cas, toutes les notions théoriques discutées auparavant n’auraient pas lieu d’être, si vous ne réussissez pas à les reconnaître sur le terrain !

C’est pourquoi, pour vous aider à mieux affronter vos futures objections, voici trois axes de conseils répartis en plusieurs éléments clés :

Conseil #1 : Avoir le bon attitude et réagir de la bonne manière pour ne pas brusquer votre interlocuteur

Maintenant que vous avez une idée des grands types d’objections qui peuvent se présenter à vous, il va falloir que vous adoptiez les bons comportements en conséquence, face à votre client ou prospect.

N’oubliez pas votre but premier : mener un entretien commercial optimal, qui puisse à la fois être centré sur le prospect ou client, mais aussi finir sur une vente pour vous (et un achat pour lui).

Voici donc une liste d’étapes non exhaustive vous pouvez suivre :

1- Accepter l’objection telle qu’elle et prendre du recul

La première chose à ne pas faire est de prendre l’objection comme une attaque personnelle, ce qui n’est évidemment pas le cas.

Bien que cela soit frustrant d’entendre de la part de votre prospect ou client de la réticence, ou un commentaire négatif concernant votre proposition commerciale, cela fait partie du jeu !

Ne vous laissez donc pas emporter par vos émotions, et gardez votre calme afin de mener à bien la négociation.  

Surtout ne vous braquez pas au risque de passer à côté d’une opportunité tant attendue ! 

De plus, une objection n’est pas forcément synonyme de négativité, bien au contraire.

Celle-ci arrive généralement lorsque votre client ou prospect hésite à franchir le pas par rapport à votre offre !

En ce sens, l’objection montre qu’il était déjà quelque part intéressé par ce que vous avancez, et qu’il se pose donc quelques questions pour être sûr d’avoir fait le bon choix ! 

Quoi de plus normal ? Tout n’est donc pas perdu.

Un homme d’affaires a dit un jour :

“Une vente commence quand le client dit non”  –  Elmer G. Leterman

Ne vous laissez donc pas déstabiliser et restez professionnel, car si votre interlocuteur émet une objection, c’est qu’il n’a peut-être pas tous les éléments qu’il souhaite afin d’éclaircir ses doutes. 

A vous donc de les lui apporter, et montrez lui que vous connaissez votre offre sur le bout des doigts, mais que vous réalisez également ses intérêts. 

Ecoutez donc ce qu’il a à dire et soyez prêt à répondre à toutes ses questions. 

C’est ce qui nous permet d’arriver à l’étape suivante.

2- Être à l’écoute de votre interlocuteur et rester ouvert à la discussion

Accepter les objections qui vous sont émises implique par la suite d’écouter votre interlocuteur, pour pouvoir lui apporter des éléments d’éclaircissement.

Pour cela, laissez-lui exprimer ses pensées pleinement, ne vous précipitez pas pour lui répondre.

Adoptez plutôt une démarche pédagogue et manifestez de l’intérêt face à ses critiques, plutôt de lui couper la parole directement pour lui répondre.

Souvent, une critique en cache une autre, c’est pourquoi, privilégier ici l’écoute active est essentielle : suivez son regard, montrez-lui des signes que vous partagez son point de vue.

Parfois, un simple acquiescement ou un “je comprends” peut faire la différence ! 

En bref, allez d’abord dans son sens, et cherchez ensuite la discussion pour l’aider à relativiser.

Mais pour cela il faut bien sûr savoir comprendre les raisons de son objection, et se montrer empathique pour pouvoir partager son raisonnement. 

Cela vous aidera en parallèle à déterminer s’il s’agit bien d’une objection réelle, ou bien d’un moyen annexe de fuir l’entretien.

3- Chercher à comprendre l’objection et se mettre à la place de l’autre

Voyez l’objection comme une opportunité de creuser en profondeur les doutes du client ou prospect en face de vous. 

Partez donc du principe que vous êtes là non pas pour le contredire, mais plutôt pour le comprendre afin de mieux rebondir par la suite.

Pour se faire, il faut ainsi vous poser les bonnes questions, que ça soit pour vous ou votre interlocuteur, afin d’apporter une réponse, telle qu’elle soit : 

• Ai-je vraiment compris mon client ou prospect ?

• Quel est le souci derrière l’objection émise ?

• Y a-t-il un problème sous-jacent ?

• L’objection est-elle vraiment justifiée ?

• Pourquoi est-ce que mon client ou prospect pense cela ?

• Que veut-il dire par là ?

• Pense-t-il vraiment à ce qu’il affirme ? Ou veut-il simplement fuir ma prise de contact ?

Voici des exemples de questions qui peuvent vous aider à orienter votre réflexion. 

Trouver des réponses vous permettra déjà de faire le plus gros de votre travail de découverte, et ensuite, résoudre les freins commerciaux qui se présentent à vous. 

Bien sûr, en parallèle, n’oubliez pas que vous devez toujours adopter une vision empathique. 

Placer l’intérêt et le point de vue de votre client ou prospect au premier plan est primordial, même si vous n’appréciez pas forcément sa réponse. 

Tâchez de rester professionnel, et mettez-vous à sa place le temps de l’entretien. 

Vous verrez  qu’il n’a pas tort sur tous les points, et que son objection est explicable.

Il a simplement besoin d’être rassuré avant de se décider à franchir l’étape d’achat. 

Ainsi, comme énoncé auparavant, valorisez au mieux ses remarques et son intérêt, tout en l’aidant à relativiser sur ses incertitudes.

Ne rejetez pas ses réponses en bloc et ne mettez pas en avant votre désaccord. 

De toute manière, vous n’êtes pas là pour ça.

Un simple “Je vois où vous voulez en venir” , “Je comprends ce que vous dites”, “J’aurais pensé pareil si j’étais à votre place” lui montrera que vous êtes quelqu’un d’ouvert au débat, et que laisser votre égo de commercial de côté ne vous pose aucun problème.

Ce qui compte, c’ est que vous vous montrez compréhensif. 

De plus, agir de la sorte renforcera votre crédibilité professionnelle, et réconfortera également votre contact par rapport à la qualité de votre produit ou service.

Vous aurez donc fait un pas de plus vers la bonne façon de traiter l’objection.

4- Rassurer pour traiter l’objection

Comme dit précédemment, la meilleure façon pour vous de traiter l’objection de manière professionnelle, est donc de toujours garder cette optique de rassurer la personne en face de vous. 

Tout part alors d’une relation client de confiance que vous devez construire avec celle-ci

Pour garantir cela, pouvoir et surtout savoir répondre aux objections posées est déjà un grand pas vers cette confiance mutuelle.

En ce sens, une absence de réponse de votre part peut donc être perçue négativement par l’intéressé.

En effet, elle traduit généralement un manque de confiance, que ça soit en vous-même, dans la connaissance que vous avez vis-à-vis de votre produit ou service, ou bien, un manque de confiance envers les intérêts de votre prospect ou client.

Comment éviter ces moments de silence durant votre négociation, qui risquent de vous faire rater votre vente ? 

Prenez simplement le temps d’écouter votre interlocuteur, et de retenir toutes les informations utiles qui vous aideront à mieux vendre votre proposition commerciale, et surtout, à formuler une réponse adaptée à ses besoins.

Cette dernière doit être claire, simple et concise, afin d’éviter de longues discussions qui ne mènent à rien.

Plus vous allez tenter de vous justifier, plus il aura d’objections, moins la négociation commerciale sera efficace, et ainsi, la vente qui en découle ne se fera probablement pas.

Allez donc à l’essentiel dans vos réponses et dans le traitement des objections, tout étant bien sûr certain que vous répondez aux attentes de votre interlocuteur.

Celui-ci doit approuver et être rassuré par vos arguments.

5- Vérifier l’impact de la démarche et obtenir l’accord de votre interlocuteur

Savoir si l’entretien ou bien la négociation a eu un impact positif sur votre interlocuteur, est quelque chose de tout aussi essentiel, que d’être sûr que celui-ci approuve vos dires. 

En effet, cela va non seulement vous permettre de bien conclure votre vente, mais surtout, être sûr que vous avez bien traité toutes les objections qui se sont posées depuis le départ. 

Cette étape est donc la dernière avant l’aboutissement de votre vente, et de l’achat du produit ou service pour votre client ou prospect.

Il est donc important que vous cherchiez à sécuriser et conclure l’entretien commercial.

Comment ? Demandez-lui naturellement si vous êtes parvenu à le rassurer sur ses besoins par rapport à votre produit ou service, et à répondre à ses objections.

Il existe notamment des questions de contrôle telles que : 

• Ai-je bien répondu à vos questions / attentes ?

• Avez-vous d’autres inquiétudes / questions ?

• Tout est bon pour vous ?

Ces questions simples vous permettront de bien déterminer, comme expliqué précédemment, l’impact positif que vous avez apporté à votre contact, mais aussi de pouvoir être sûr qu’il approuve la proposition commerciale que vous lui avez faite.

N’hésitez pas non plus à reformuler de manière différente et tout au long de l’entretien, le traitement des objections, ainsi que les solutions que vous avez préconisées.

Cela vous permettra non seulement de réengager votre prospect ou client dans la négociation, mais aussi d’être sûr qu’il a compris votre démarche, avant de pouvoir bien aboutir à l’étape de vente / d’achat.

Conseil #2 : Travailler des qualités essentielles et utiles d’un commercial

Appliquer les bons conseils pour pouvoir bien traiter les objections, et s’adapter à votre interlocuteur, implique également de développer les qualités d’un bon commercial. 

Elles sont souvent l’extension de l’attitude que vous adoptez devant votre interlocuteur.

L’un ne va pas sans l’autre, et elles pourront vous garantir de meilleurs résultats, à condition de bien les mettre en avant.

Si vous les avez déjà, vous partez déjà avec un train d’avance ! 

1- Sens de l’écoute et du dialogue

Cette première qualité à avoir est bien sûr évidente : pouvoir mener à bien votre entretien commerciale, tout en traitant correctement les objections de votre client actuel ou à en devenir, passe par un bon sens de l’écoute et du dialogue.

Quoi de plus repoussant qu’un commercial qui ignore à moitié son client, qui réfute toute opinion contraire à sa démarche de vente ou qui pourrait contredire les atouts de son produit ou service ?

Vous n’êtes pas ce genre de commercial. 

Vous, vous comprenez les règles du jeu, et ce n’est certainement pas en procédant de cette manière, et en laissant votre égo vous surpasser, que vous allez réussir à amener votre client potentiel à dépasser ses aprioris, et à le guider pour qu’il fasse la bonne décision d’achat ! 

Écoutez-donc votre interlocuteur, acceptez les critiques concernant votre proposition, et transformez ces derniers en arguments. 

Voilà l’une des premières clés vers la réussite de la négociation commerciale, et par extension de la vente !

2- Empathie

Savoir écouter et dialoguer avec un client ou un prospect c’est bien, mais avoir de l’empathie, c’est mieux ! Même si en général, l’un ne va pas sans l’autre.

En effet, savoir débattre, et accepter qu’il ne partage pas votre opinion, passe aussi par votre faculté à pouvoir se mettre à sa place

Comme expliqué dans les conseils précédents, il faut que vous arriviez naturellement à comprendre la situation dans laquelle il se trouve. 

Et, cela n’est possible que si vous souhaitez un minimum vous questionner et vous informer sur les raisons qui pourraient justifier ses objections.

Vous comprendrez ainsi sa vision des choses et vous serez apte à vous ajuster en conséquence, afin de toujours lui proposer une solution, mais surtout, une solution qui sera adaptée à son cas. 

Bien sûr, n’oubliez pas le but de votre négociation client : conclure une vente de produit ou de service et procéder au closing.

Être empathique ne veut pas non plus dire qu’il faut tout comprendre de bout en bout, et oublier votre objectif commercial. 

A vous de trouver le juste équilibre.

3- L’assurance

Vous aurez du mal à faire confiance à un commercial qui vous approche de manière fébrile, qui bafouille à chaque fin de phrase, et qui tourne 14 fois sa langue dans sa bouche avant de vous répondre n’est-ce pas ? 

Bon l’image est un peu gros, mais vous avez saisi l’idée.

Si vous voulez paraître crédible face à un prospect, ou un client, il va falloir que vous croyez un minimum à ce dont vous lui avancez.

La confiance en soi, et l’assurance sont donc ce qui va vous permettre de convaincre votre interlocuteur, même si dans les faits, vous ne savez pas tout.

Comment les acquérir ? il existe deux points somme toute logiques qui peuvent vous aider : 

1) L’expérience

En général, plus vous gagnez en expérience, et plus vous aurez vécu des objections difficiles, plus vous allez naturellement prendre confiance en vous et réussir à convaincre puis rassurer votre interlocuteur lorsqu’il va se confronter à des incertitudes. 

2) S’informer

L’autre façon d’avoir un minimum d’assurance lorsque vous allez devoir répondre aux objections de votre interlocuteur, est de simplement bien vous informer en amont de plusieurs choses :

• Premièrement ,évidemment il faut que vous déterminez les caractéristiques du service ou produit que vous allez vendre, ainsi que les atouts et inconvénients par rapport à vos concurrents.  Ainsi, vous aurez déjà fait un travail de recherche avant l’entretien, et cela vous permettra de préparer le terrain pour les objections qui se poseront à vous durant la négociation.

• Deuxièmement, il faut bien sûr que vous ayez déjà quelques informations essentielles concernant le profil de votre prospect ou client, en soi tout ce qui pourra vous aider à mieux cerner sa situation et ses attentes. Aidez-vous par exemple de son profil Linkedin s’il s’agit d’un prospect, ou bien du suivi des interactions si c’est un client que vous connaissez déjà. Ceci vous permettra encore une fois de jauger la température, et ainsi vous sentir prêt à répondre à ses futures objections.

3) La patience

Parfois, répondre aux objections commerciales et aboutir à l’étape de vente est un travail de longue haleine. 

Cela nécessite parfois du temps, et d’avoir acquis une certaine expérience en entretien ou négociation client.

Comme dans tout, ne soyez donc pas pressé de conclure ou obtenir un résultat, tout vient à point à qui sait attendre. 

Optimisez donc votre temps pour pérenniser votre relation client, et gagner la confiance de votre interlocuteur.

Apprenez à l’écouter à le comprendre progressivement, suite à quoi, vous apprendrez à lui fournir une réponse adaptée.

Bien sûr, être patient ne veut pas dire faire traîner les entretiens. 

Il faut être patient, mais aussi efficace dans vos réponses et dans la façon dont vous abordez les objections.

Rappelez-vous, vos réponses doivent être claires, précises et courtes.

4) Gérer son stress

Une bonne gestion du stress et savoir gérer ses émotions sont bien sûr déterminants, lorsque vous serez confronté à une situation où vous ne saurez pas forcément comment bien réagir.

Si vous possédez cette qualité, vous arriverez à vous distinguer des autres commerciaux, surtout lorsque vous vous ferez face à des objections clients ou prospects, qui ne seront pas forcément faciles à entendre.

Vous prendrez donc ces objections avec plus de détachement, et vous saurez rester professionnel en toute circonstance pour ne pas vous laisser emballer par vos émotions. 

Comme expliqué au début, une des difficultés des commerciaux qui débutent, ou même de certains expérimentés, est de prendre les objections comme une attaque à titre personnelle.

Ce fait peut donc vous freiner dans la relation client que vous construisez avec vos contacts. 

Apprenez donc à le maîtriser en essayant de mieux gérer la pression.

Conseil #3 : Traiter les objections commerciales selon des méthode précises

Pour vous aider de manière plus approfondie à faire face aux objections commerciales, il existe également des méthodologies de vente particulières, qui vous faciliteront la tâche et vous permettront de décortiquer votre démarche point par point. 

Parmi eux, nous pouvons en citer deux :

La méthode CRAC

Cette méthode est dédiée aux objections commerciales, et permet de décomposer leur traitement en cinq étapes. Comme l’indique l’abréviation, ces cinq étapes consistent à : 

• Creuser l’objection pour en comprendre l’origine

• Reformuler l’objection pour que l’interlocuteur sente qu’elle est bien prise en compte et acceptée

• Argumenter pour rassurer l’interlocuteur

• Contrôler que l’objection est bien levée

La méthode ADERA

Cette deuxième méthode est aussi consacrée au traitement des objections, en six étapes cette fois-ci. 

La différence avec la précédente méthode est minime, mis à part l’intitulé des étapes, elle a le même objectif : celui de résoudre au mieux les objections.

L’acronyme ici désigne :

• L’Acceptation de l’objection : cela passe par le fait de laisser votre prospect ou client exprimer entièrement ses doutes

• La Découverte : c’est le fait de chercher à développer les craintes exprimées, afin d’identifier et comprendre l’origine des points bloquants

• L’Empathie : montrer que vous saisissez les avis de votre interlocuteur, que vous écoutez ses doutes et que vous les prenez en compte

• Une Réponse : elle doit être à la fois précise, simple et concise, et bien sûr répondre aux objections posées.

• L’Acceptation de client ou prospect : ici il va s’agir, en plus d’accepter les objections qui se présentent à vous, de s’assurer que votre client ou prospect accepte toutes les réponses que vous lui apportez

Quelles sont les objections qui reviennent souvent et comment y répondre de la meilleure manière ?

Beaucoup d’objections commerciales reviennent souvent lors des échanges, et elles soulèvent dans la plupart du temps, les mêmes problématiques exprimées par votre prospect, ou votre client. 

Pour vous aider à y voir plus clair, voici un classement non exhaustif des différentes objections notables, par type de sujet concerné.

1- Objections sur le prix de votre produit ou service

Il s’agit du sujet qui revient le plus souvent lorsqu’il s’agit d’objections client. 

Comme mentionné dans le titre, ce sont bien sûr les objections autour des tarifs que vous proposez, qui semblent freiner votre client actuel, ou à en devenir. 

Il vous a sûrement déjà sûrement affirmé les réponses suivantes :

• “Je n’ai pas le budget”

• “C’est trop cher”

• “Je manque de moyen”

En soi, ses raisons peuvent être tout à fait légitimes, ou bien peuvent traduire un manque d’information, concernant la tarification de votre secteur d’activité.

A vous donc de faire votre travail de détective et découvrir les dessous de ces objections.

Peut-être qu’il n’a vraiment pas la possibilité de régler le montant dû ?

Ou peut-être qu’il se montre encore hésitant car il ne sait pas si le prix que vous proposez est correct, comparé à la concurrence.

Dans tous les cas, il est évidemment nécessaire que vous parveniez à un compromis, afin de réussir votre entretien commercial.

Ecoutez simplement ce qu’il a à dire et comprenez les raisons exactes de ses retours.

Dans le cas où le paiement se montre délicat, deux solutions peuvent s’offrir à vous : 

• Proposer de mettre en place un geste commercial en lui offrant par exemple la possibilité de régler de manière différée et étendue dans le temps, ou bien une réduction temporaire de vos prix. 

• Partir sur un accord de principe et programmer le règlement à une date ultérieure

Si par contre votre interlocuteur hésite plus par rapport au prix en lui-même, et se pose la question de la concurrence, tentez d’aller dans son sens et de creuser la question avec lui.

En ce sens, casser le tabou du sujet de vos confrères, et oser la comparaison avec ces derniers peut être un rebond intéressant. 

Cela vous permettra de mettre en avant votre argumentaire de vente, votre elevator pitch, et de défendre les qualités ou les fonctionnalités que vous proposez, qui pourraient justifier les différences de prix.

2- Objections sur la concurrence

Par la suite, il n’est pas impossible que votre interlocuteur ait, de ce fait,  pris le temps de comparer votre offre par rapport à vos confrères. 

Ainsi il vous le fait savoir, et peut parfois être exigeant concernant vos particularités : 

• “Quelles sont les différences par rapport aux concurrents ?” (ou  “Qu’est-ce que vous avez de plus par rapport à vos concurrents ?”)

• “Vos tarifs sont plus chers comparé à vos confrères”

• “Pourquoi devrais-je me tourner vers vous ?”

• “Nous sommes déjà chez la concurrence.”

Le mieux à faire dans ce cas-là est de toujours oser casser le tabou du sujet de la concurrence. 

Allez toujours dans le sens de votre prospect, client, en lui demandant directement ce dont il a connaissance actuellement du marché.

Vous pourrez ainsi mieux adapter votre argumentaire de vente en conséquence. 

En général, si votre interlocuteur a l’œil plutôt vers la concurrence, c’est qu’il est persuadé que cette dernière a un avantage comparatif par rapport à vous.

Tâchez donc de le déterminer :  s’agit-il du prix ? d’une fonctionnalité ou d’un service exclusif ? 

Demandez directement à votre interlocuteur ce qui le retient de faire son choix. 

Cette démarche prouvera non seulement votre volonté de transparence, mais aussi votre assurance commerciale.

Parce que vous, vous impliquez dans ses recherches, il vous fera ainsi mieux confiance et sera apte à mieux vous écouter.

Comme dit précédemment, n’hésitez pas à lui fournir un comparatif de votre proposition par rapport aux concurrents, ce qui vous permettra de peser le pour et le contre.

Vous avez sûrement des atouts que vos confrères n’ont pas, et inversement. 

3- Objections par manque d’intérêt

Souvent dans ce cas, votre interlocuteur se montre désintéressé, ou peu emballé par votre offre, et vous le fait savoir par des réponses évasives. 

Ces dernières peuvent être de toutes sortes, sont souvent vagues et traduisent l’incertitude que ressent votre client  : 

• “Je ne suis pas très convaincu”

• “Je ne pense pas être intéressé”

• “Je n’ai pas le temps et je n’ai pas de besoin”

• “Je ne vois pas en quoi cela peut m’apporter”

Rien n’est cependant perdu ! 

Même si votre client se montre catégorique, ou hésitant au premier abord, vous avez toujours une chance de le convaincre si vous parvenez à avoir quelques minutes avec lui.

Tentez de gagner du temps, et évoquez avec lui ses besoins et projets à long terme. 

Vous pourrez ensuite mettre en avant la plus-value que votre produit ou service pourrait lui apporter afin de l’aider à les achever.

S’il n’a vraiment pas de temps à vous accorder, allez droit au but et demandez-lui directement s’il a besoin ou s’il a déjà d’un produit ou service similaire au vôtre.

 S’il se montre réceptif, poursuivez l’entretien, dans le cas contraire, clôturez et remerciez-lui de vous avoir accordé de son temps.

4- Objections par rapport à la hiérarchie

Ces objections arrivent généralement lorsque votre client / prospect est intéressé, ou du moins, a pris le temps d’écouter votre proposition commerciale, mais n’est malheureusement pas la personne compétente pour prendre une décision.

Les objections possibles qui s’y rattachent seraient par exemple : 

• “Je ne suis pas la personne habilitée à vous répondre”

• “Je dois d’abord en parler à mon supérieur”

• “Seule ma hiérarchie peut vous répondre”

La solution ? En réalité vous pouvez en avoir deux, libre à vous de choisir selon vos préférences :

• Demandez-lui simplement les coordonnées de son supérieur, ou d’un collègue habilité à décider. Ensuite, rapprochez-vous de ce dernier, votre approche sera plus efficace et moins chronophage.

• Montrez-vous disponible pour l’aider à faire remonter l’offre à ses supérieurs. N’hésitez pas à lui fournir la documentation nécessaire afin que sa hiérarchie puisse saisir l’essentiel de votre produit ou service. Par la suite, proposez également un call accompagné de son responsable, ce qui vous permettra d’appuyer votre proposition commerciale en compagnie de la personne que vous avez démarchée auparavant.

5- Objections pour gagner du temps et faire trainer la réponse (procrastination)

• “Recontactez-moi plus tard dans la semaine / le mois / l’année”

• “Envoyez-moi plus d’informations, je vous recontacterai par la suite”

• “Je vais y réfléchir”

Dans la plupart des cas, si votre client / prospect vous donne l’impression de vous balader en vous promettant une prise de contact ultérieure, il y a peu de chance que vous obteniez une opportunité de closing.

En règle générale, lorsque vous chercherez à le recontacter, il sera trop tard, et vous n’aurez aucune réponse malgré votre relance.

Si vous êtes optimiste, mieux vaut chercher à connaître ses réticences, tant que vous l’avez devant vous, avant de le laisser partir.

Demandez-lui ce qui l’ empêche de se décider à l’heure actuelle, s’il a vraiment besoin de temps, adressez-lui votre documentation pour l’aider à réfléchir.

S’il se montre toujours réticent, n’insistez pas, et passez à autre chose.

6- Objections pour causes de projets internes / prioritaires

• Nous avons d’autres priorités à l’heure actuelle”

• “Ce n’est pas ce que nous cherchons actuellement”

• “Il est trop tôt pour cela”

• “Nous ne prévoyons pas cela pour le moment”

• “Nous venons à peine de nous développer”

Ce genre de retours se présente simplement lorsque votre contact est pris par son activité et n’a pas le temps de se pencher sur votre offre. 

Cela peut arriver notamment dans le cas des jeunes start-up qui démarrent, ou tout simplement lorsqu’une entreprise réorganise son activité. 

Dans cette situation, si tel est le cas, il vaut mieux reporter votre proposition commerciale et recontacter votre interlocuteur le moment venu. 

Programmez un prochain call au moment opportun, et offrez-lui de quoi s’informer sur votre entreprise, en attendant que les choses évoluent (site internet, documentation, blog…).

7- Objections pour raisons externes

• “Compte tenu du contexte, nous préférons attendre pour le moment avant de nous décider”

• “La situation actuelle ne nous permet pas de franchir le pas”

• “Nous préférons de nous recentrer sur notre activité pour le moment, ce n’est pas notre priorité dans l’immédiat”

Ces objections là sont plus de l’ordre présent et sont reviennent fréquemment en raison de la conjoncture actuelle.

En effet, en raison de la situation sanitaire, il n’est pas rare que vous tombiez sur des personnes qui préfèrent se recentrer sur la reprise de leur activité, ou tout simplement le développement de leur entreprise. 

Et c’est tout à leur honneur ! 

Qui ne voudrait pas mieux rebondir face au ralentissement économique actuel ?

Dans ce cas de figure, à la manière de l’objection précédente, il vaut mieux vous montrer empathique et compréhensible.

Acceptez la décision de votre interlocuteur, temporisez, et fixez avec lui une date de rappel pour rediscuter des termes de votre offre. 

En attendant, proposez-lui de suivre votre contenu (newsletter, blog, webinaires, pages officielles…) afin qu’il se tienne au courant de votre actualité. 

Qui sait, ses besoins auront peut-être évolué d’ici là, et il verra peut-être des opportunités à travers votre contenu.

8- Ces objections peuvent être avérées (ou fausses) 

Parmi toutes ces différentes situations, il est facile de s’y perdre. 

Si certains des retours que vous récoltez peuvent parfois être perçus comme des excuses, une partie d’entre elles peuvent tout aussi être vraies !

Certains semblent évidents à savoir, d’autres le sont moins. 

Tout part de votre capacité à détecter le vrai du faux et à ajuster votre discours en fonction.

Cela vient bien sûr avec l’expérience et l’habitude.

L’essentiel du traitement de vos objections, et d’une bonne relation commerciale, résident cependant dans une tâche fondamentale : toujours actualiser votre suivi commercial.

Que vous réussissez vos entretiens ou non, il est important de mettre à jour en permanence l’historique de vos prises de contact, afin d’optimiser vos négociations commerciales, mais surtout votre relation client.

C’est pourquoi, un CRM vous facilite la tâche.

Prediwell CRM : PME, Startup, enfin un GRC simple d’accès !

Prediwell est un logiciel hybride CRM Workflow adapté à toutes les tailles d’entreprise. 

Sa philosophie pourrait se résumer en une phrase :  une solution CRM intuitive, permettant d’automatiser facilement les différentes tâches à mener dans l’entreprise.

Exemple : le suivi des contacts, l’historique des interactions, la personnalisation de nos campagnes projets process, l’outil collaboratif (team board), la recherche intuitive d’informations clés et les Dashboard personnalisables. 

Prediwell assure la gestion des activités principales au sein de l’entreprise telles que le consulting, RH, Sales…

Ce CRM adaptable et simple à prendre en main permet de : 

1. Travailler intelligemment avec les informations critiques de l’entreprise
2. Gérer efficacement son activité, 
3. Piloter de manière agile, 
4. De suivre, analyser, et prendre des actions rapides.

Côté tarif, Prediwell propose un abonnement mensuel à partir de 9€ par utilisateur, prix très compétitif par rapport au prix du marché CRM. 

A noter que Prediwell propose actuellement une offre spéciale aux TPE/PME : toutes les versions Prediwell sont actuellement gratuite pendant 15 jours.

Pour bénéficier d’une démo gratuite, ça se passe ici :

Souscription gratuite

commercial@prediwell.com

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Pour savoir comment Prediwell s’adapte à votre activité Sales

Pour en savoir plus sur les termes mentionnées : 

https://www.actionco.fr/Thematique/methodologie-1246/fiche-outils-10181/Le-traitement-des-objections-CRAC-326253.htm

https://www.appvizer.fr/magazine/relation-client/customer-relationship-management-crm/traitement-des-objections

Qu’est-ce que le closing ?

https://www.definitions-marketing.com/definition/closing/

https://uptoo.fr/blog/10-techniques-de-closing-pour-conclure-la-vente-plus-vite-et-plus-souvent/#:~:text=Le%20closing%20est%20une%20%C3%A9tape,faut%20pas%20le%20laisser%20passer%20!

Qu’est-ce que l’elevator pitch ?

https://www.webmarketing-com.com/2017/05/08/58903-faire-pitch-cartonne

https://www.magneticway.com/ventes/elevator-pitch/

Ah la prospection digitale, le processus de vente fondamental pour tous les commerciaux 2.0 ! A l’ère de la digitalisation des entreprises, qui s’est d’ailleurs accélérée avec la crise sanitaire, les TPE, PME et startups, ou bien encore les grandes entreprises, ont tous recours à la prospection digitale.

Il s’agit d’une étape naturelle dans la stratégie des commerciaux. Ces derniers doivent s’adapter aux derniers outils digitaux, afin de toucher de nouveaux prospects et les convertir en clients à long terme. Cependant la prospection peut s’avérer être un processus complexe, que ça soit pour un jeune business developer ou pour un directeur sales confirmé. 

D’après Hubspot en 2018, 21% des commerciaux avait d’ailleurs affirmé qu’il était de plus en plus difficile d’obtenir une réponse d’un prospect. Dans la même année, 26 % d’entre eux estimaient que la prospection était leur tâche la plus ardue. 

Il y a plusieurs façons d’éviter de faire partie de ces pourcentages, et d’optimiser votre processus de vente pour une prospection réussie. 

Comment ? Sans plus attendre, voici 12 erreurs à ne pas faire, pour vous éviter de perdre votre temps et vous permettre de toucher un maximum de leads.

Erreur #1 Prospecter sans plan de prospection précis

Faites cela et vous êtes bon à vous jeter dans la gueule du loup ! Ou bien faire un saut en parachute sans parachute, choisissez la métaphore qui vous convient. Dans tous les cas, le résultat sera mauvais et vous risquez de vous faire mal.

Démarcher des prospects sans avoir fait de plan de prospection au préalable est le meilleur moyen de vous faire perdre du temps et de l’énergie, non seulement à vous, mais aussi à vos équipes de commerciaux.

Se constituer un plan de prospection est une démarche assez simple. Il vous suffit d’assurer une certaine cohérence entre votre action commerciale, et l’objectif ou le résultat que vous souhaitez atteindre. En soi, il s’agit d’établir une stratégie de prospection qui puisse cibler et attirer au maximum les prospects que vous visez.

Par exemple, vous pouvez vous interroger :

• En premier lieu sur le type de prospect que vous souhaitez viser (quel type de marché ? pays ? secteur d’activité ? type de poste ? taille de l’entreprise s’il s’agit d’une prospection B2B…)

• Ensuite, quels canaux souhaitez-vous employer pour entamer votre prospection digitale ? (Linkedin est par exemple idéal pour une prospection B2B, Facebook pour une approche plutôt B2C, emailing….)

Erreur #2 Prospecter sans ciblage (ou avec un ciblage incohérent)

Cette erreur-là est généralement rattachée à la première. Il n’y a rien de plus chronophage en termes de prospection digitale, que de contacter des prospects en masse et à l’aveugle ! 

Et bien sûr dans la plupart des cas, s’aventurer sur ce genre de terrain miné est souvent lié au fait que que n’avez établi aucun plan de prospection, pas même un minimum de recherche sur votre cœur de cible, nada ! 

C’est un bon moyen d’aller droit dans le mur, et au bout du compte, vous serez perdant pour plusieurs raisons :

• D’une part parce que vous allez perdre votre temps à essuyer des retours négatifs de prospects qui ne sont pas intéressés par votre offre, 

• D’autre part parce qu’à force de retours négatifs, vos résultats et performances commerciales vont également en prendre un coup ! 

Alors oui, vous avez la pression des objectifs ;  vous voulez à tout prix un maximum de retours et chercher à attirer un maximum de prospects avec votre produit ou solution.

Toutefois, sachez que procéder de cette manière n’est absolument pas rentable, surtout pour vous. C’est aussi une démarche qui va décrédibiliser votre stratégie commerciale, et qui surtout à terme, va ternir l’image de votre marque.

En prospection digitale, de la même manière qu’en prospection classique, la qualité de vos leads prime sur leur quantité ! Entre avoir 4 prospects intéressés ou persister à convaincre et relancer 15 prospects qui ne le sont pas, le choix est vite fait.

La solution pour y remédier ? Constituez-vous des personas.

Erreur #3 Avoir une approche trop “produit” et délaisser les besoins du prospect

On ne va pas se le cacher, être approché par un commercial “pur” qui passe son temps à vanter les mérites de son produit sans écouter les besoins des prospects, n’est pas la meilleure façon de faire. 

C’est d’ailleurs l’une des raisons qui pousse les clients potentiels à devenir agressif ou à ignorer l’offre. Quoi de plus désagréable qu’un commercial qui ne vous écoute pas ?

Ne soyez pas ce genre de commercial, soyez à l’écoute de votre interlocuteur et ne forcez pas la vente.

Que votre produit ou solution soit meilleur que celui du voisin n’est pas l’argument le plus intéressant en soi. Ce qui est plus important à considérer, c’est votre faculté à mettre le prospect au centre de votre démarche commerciale. Articulez votre argumentation autour de ses besoins et attentes. Ayez l’écoute active.

En outre d’assurer la finalité de la prospection; qui est de vendre votre produit ou solution à un prospect qui deviendra votre client, vous allez devoir instaurer une relation de confiance entre vous en tant que commercial, et le prospect. Partez du principe qu’il faut que votre approche soit gagnante pour les deux parties. 

• Pour le prospect, il a besoin que vous résolviez ses problématiques avec des réponses pertinentes. Il veut surtout savoir en quoi votre offre pourrait être bénéfique pour son activité.

• Pour vous en tant que commercial, il va donc être simplement question de lui apporter ces éléments de réponse, de lui rassurer et de lui fournir des conseils adaptés à travers des cas simples et concrets. Soyez tout simplement crédible et sûr de ce que vous avancez.

Comment ? Montrez que vous en avez dans le ventre ! N’hésitez pas à mettre en avant des avis ou expériences clients semblables à son profil, ou bien basez-vous sur des données chiffrées (études de marché, statistiques…). Ces arguments vous aideront à renforcer votre crédibilité commerciale.

Adoptez également la démarche du consultant-expert : favoriser l’échange et intéressez-vous à ses questions ou besoins. Rassurez-lui simplement sur les doutes qu’il peut avoir en mettant en avant votre expertise. Ayez une démarche d’accompagnement et faites en sorte de l’aider à clarifier ses hésitations. 

Le but n’est pas forcément de proposer une vente dans l’immédiat, mais faire en sorte qu’il revienne vers vous dès qu’il se sentira prêt à franchir le pas.

Erreur #4 Ne pas personnaliser sa prospection

C’est une erreur qui revient souvent, et qui arrive même aux plus grands, eh oui ! 

Souvent dans le feu de l’action, nous avons tendance à oublier que chaque prospect, tout comme chaque personne, est différent avec des besoins différents.

Tout comme recevoir un message trop “commercial”, avoir un message standardisé et impersonnel ne vous permet pas d’être crédible, et n’incite malheureusement pas le prospect à lire votre message.

Pour pouvoir générer de bons leads, et donner au client potentiel le sentiment d’être écouté, il faut que vous personnalisiez et adaptiez un minimum votre message de prospection à sa situation. 

Prouvez à vos prospects qu’ils sont uniques, et qu’ils ne sont pas une énième cible contactée parmi tant d’autres. Une approche personnalisée et adaptée à son profil fera toujours plus d’effet qu’un message sans saveur. 

Cela pourrait même jouer en votre faveur, par rapport à vos confrères, qui ne misent pas sur ce gros détail. Ça peut faire une grande différence surtout si vous êtes sur un marché très concurrentiel dans lequel votre prospect a beaucoup d’options. Vous aurez toujours de l’avance, et le prospect appréciera toujours votre capacité d’adaptation et votre faculté à prendre en compte les enjeux qui lui sont chers.

Erreur #5 Ne pas s’être informé sur le profil du prospect

Ne pas s’informer un minimum sur le profil du prospect avant de le démarcher, c’est un peu l’équivalent de prospecter sans ciblage ou sans plan stratégique. 

C’est un faux pas qui peut vous coûter vos opportunités, et vous faire passer à côté de futurs clients potentiels.

Pour éviter cela, prenez le temps de collecter un maximum d’information avant de contacter un prospect. Vous serez bien étonné de trouver des éléments clés qui vous serviront à argumenter votre discours et à le construire autour de ses besoins réels.

Mettez toutes les chances de votre côté afin de réussir votre premier contact. Des informations essentielles à savoir seraient par exemple : 

• Le secteur d’activité du prospect, son poste, ses interrogations, ses attentes, ses habitudes, ses intérêts

• S’il a déjà un produit ou une solution similaire à notre offre, a-t-il déjà été démarché par nos concurrents ou pas encore ? 

Privilégiez une recherche multicanale : Google, site internet de l’entreprise, réseaux sociaux… Tout est utile lorsqu’il s’agit de mieux cerner votre prospect.

Plus vous en saurez sur lui et le contexte dans lequel il évolue, plus vous pourrez vous montrer convaincant et faire preuve de force de proposition. L’objectif sera de proposer ensuite une offre adaptée qui se démarquera des concurrents.

Erreur #6 Avoir une approche trop longue et compliquée

Même si vous souhaitez bien faire, ayez conscience que noyer votre prospect dans un long descriptif, vantant l’ensemble des services ou fonctionnalités que vous proposez, n’a rien d’attractif. 

Même si cela paraît utile au premier abord, il n’en est rien. Au bout du compte, votre prospect se sentira perdu dans la quantité d’information, et de votre côté, vous allez également perdre votre temps à revenir sur les points avancés, ou vous prendrez le risque qu’il ignore votre message.

Aller à l’essentiel est primordial ! N’oubliez pas que le prospect souhaite une solution à ses attentes. Fournissez-lui juste de quoi y répondre, il reviendra vers vous naturellement s’il a des questions supplémentaires. 

Voyez votre démarche comme une bande-annonce ; en quoi celle-ci donnerait envie au spectateur s’il connaît déjà tout le film ?

Erreur #7 Contacter des prospects n’ayant aucun pouvoir de décision

En règle générale, contacter des prospects qui n’ont aucun pouvoir de décision est à éviter. 

Bien qu’il semble intéressant de solliciter votre réseau en intégralité, vous gagnerez beaucoup plus de temps à directement prendre contact avec des prospects décisionnaires intéressés par votre offre.

Ces derniers seront aptes à vous fournir une réponse plus directe. Cela vous évitera de perdre votre temps, et à en faire perdre à vos prospects non décisionnaires, qui devront faire des allers-retours pour vous fournir une réponse.

Erreur #8 Ne pas relancer ses prospects (ou bien ne pas les suivre régulièrement)

Selon une étude de la National Sales Executive Association, 48% des commerciaux ne relancent jamais leurs prospects. Des chiffres surprenants lorsque l’on sait que, par la même étude, 80% des ventes se font entre le 5ème et le 11ème contact !

Alors ne passez pas à côté de cette étape, et relancez efficacement vos contacts.

Si vous venez d’obtenir un lead sur la solution ou le produit que vous proposez, ne vous arrêtez pas en cours de chemin ! Concrétisez votre processus de vente et relancez-le ! 

Il faut savoir que votre délai de réponse impacte l’intérêt que le contact éprouve vis-à-vis de votre offre.

Plus vous attendez avant de relancer, plus vous risquez de perdre l’occasion de convertir votre lead en client. Ainsi, nous vous conseillons en général de reprendre contact avec la personne dans les 24h, voire 48h maximum après la réception de son message.

Par la suite, en plus des relances, votre rôle de commercial sera aussi d’assurer un suivi régulier de vos interactions prospects ou clients. Dans le cas contraire, arrangez-vous avec ces derniers pour maintenir une relation de confiance. L’important est de respecter les échéances promises à vos prospects ou clients. 

Si vous mettez en avant un accompagnement personnalisé par exemple, ou bien si vous fixez un entretien digital pour présenter plus en détail votre offre à votre contact, assurez-vous de le respecter en temps et en heure.

En cas d’empêchement, présentez vos excuses et refixer une nouvelle date ou une solution alternative. L’essentiel est de toujours rester flexible et à disposition de vos contacts pour qu’ils aient confiance en vous. 

Erreur #9 Contacter des prospects au mauvais moment (trop tôt ou trop tard)

Si la relance est importante pour optimiser vos leads, il faut tout de même savoir bien les relancer et quand le faire. Vous ne devez relancer vos prospects :

• Ni trop tôt pour ne pas les presser et leur laisser le temps de se décider vis-à-vis de votre proposition

• Ni trop tard pour éviter que vos prospects décident de s’orienter vers la concurrence, par manque d’interaction

Vous pouvez tout simplement demander leur disponibilités pour un prochain entretien ou rappel, afin qu’ils s’y préparent, et qu’ils aient entre temps un délai suffisant pour réfléchir à leur prochaine décision.

Le lead nurturing, technique transverse alliant marketing et sales, peut être aussi un bon moyen d’accompagner votre prospect dans sa décision finale concernant votre offre ou service. L’objectif final reste toujours de le transformer en client.

Le lead nurturing peut être complémentaire à la relance commerciale, ou bien être un processus à part entière. Il va s’agir ici de maintenir ou renforcer une relation marketing avec des prospects qui ne sont pas encore mûrs pour une action de vente ou pour lesquels cette action a échoué car trop précoce. (définitions-marketing.com).

Le but est donc d’aider votre prospect indécis, à prendre sa décision d’opter pour votre produit, solution ou service, en lui transmettant toutes les informations qui lui seront utiles.

Les outils digitaux ne manquent pas pour réussir ce procédé de l’inbound marketing : newsletters, call to actions depuis votre site internet, ebooks, livre blanc ou guide, emails automatisés… choisissez les moyens qui vous parlent le plus.

Erreur #10 Une mauvaise première interaction

“Vous n’aurez jamais deux fois l’occasion de faire une bonne impression” – Coco Chanel

Ces mots sont également valables dans le cadre de votre prospection. Le principe est simple : 

• Si par le passé vous aviez déjà eu affaire à un prospect dont l’échange s’est particulièrement mal déroulé, il est évidemment peu probable qu’il vous réponde positivement.

• De la même manière, s’il est sujet de relances abusives de votre part ou de la part de votre équipe, il y a peu de chance que vous ayez un retour positif de sa part, surtout s’il vous a ignoré ou vous a fait savoir son mécontentement auparavant.

C’est pourquoi il est essentiel de faire attention au premier contact avec votre prospect. C’est là qu’intervient l’importance de soigner votre message de présentation et de prospection, d’être à son écoute, et de se renseigner sur son profil.

Erreur #11 Ne pas diversifier ses canaux de prospection

Avec l’ère du digital, les canaux de prospection évoluent constamment avec les habitudes et les attentes des prospects. De ce fait, il est important de vous adapter à l’ère du temps et de diversifier vos canaux de prospection en permanence ! 

Suivez le chemin de vos prospects, soyez présents là où ils se manifestent, en adoptant une prospection multicanale. C’est seulement en agissant de cette manière que vous arriverez à maximiser votre prospection digitale, et à récolter un grand nombre de clients potentiels.

Alors oui Linkedin est le réseau professionnel phare pour de la prospection B2B par exemple, mais ne vous contentez pas que de ce canal. On ne sait jamais comment les outils digitaux évolueront avec les années. 

Pourquoi par exemple miser seulement sur cette plateforme, alors qu’en parallèle vous avez aussi bien des leads depuis votre newsletter ou votre site internet ? 

Erreur #12 Négliger l’inbound marketing

Aller démarcher de nouveaux clients selon des critères de ciblage et une certaine stratégie commerciale c’est bien, mais n’oubliez pas l’inbound marketing ! Cette discipline basée sur le lead nurturing peut être un grand allié pour votre prospection digitale !

Pourquoi cela ? Parce que l’inbound marketing (marketing entrant comme son nom l’indique), vous permet d’attirer naturellement des clients potentiels, intéressés par ce que vous proposez. Et cela, sans que vous ayez à tout miser sur la prospection !

Pour ce faire, accordez une partie de votre stratégie commerciale sur du content marketing, en produisant des publications et des contenus pertinents et qualitatifs, en lien avec l’offre que vous proposez.

Articles, newsletters, livres blancs ou guides, ebooks, storytelling… Tous ces éléments vous permettront de gagner en visibilité et en crédibilité auprès de vos prospects, qui viendront à vous pour en savoir plus, une fois qu’ils auront été séduits par votre contenu.

Erreur bonus #13 Ne pas avoir de CRM !

Sachez que disposer d’un outil CRM peut grandement vous aider dans votre prospection digitale, mais aussi globalement dans votre démarche commerciale. 

Il s’agit d’un logiciel de gestion de la relation client, qui va vous permettre de simplifier l’ensemble de votre activité commerciale par le biais de workflows personnalisables et adaptés.

Ce genre de solution comporte généralement bon nombre de fonctionnalités, et n’est optimale que s’il est simple d’utilisation. C’est ce que nous proposons chez Prediwell.

Prediwell CRM : PME, Startup, enfin un GRC simple d’accès !

Prediwell est un logiciel hybride CRM Workflow adapté à toutes les tailles d’entreprise. 

Sa philosophie pourrait se résumer en une phrase :  une solution CRM intuitive, permettant d’automatiser facilement les différentes tâches à mener dans l’entreprise.

Exemple : le suivi des contacts, l’historique des interactions, la personnalisation de nos campagnes projets process, l’outil collaboratif (team board), la recherche intuitive d’informations clés et les Dashboard personnalisables. 

Prediwell assure la gestion des activités principales au sein de l’entreprise telles que le consulting, RH, Sales…

Ce CRM adaptable et simple à prendre en main permet de : 

1. Travailler intelligemment avec les informations critiques de l’entreprise
2. Gérer efficacement son activité, 
3. Piloter de manière agile, 
4. De suivre, analyser, et prendre des actions rapides.

Côté tarif, Prediwell propose un abonnement mensuel à partir de 9€ par utilisateur, prix très compétitif par rapport au prix du marché CRM. 

A noter que Prediwell propose actuellement une offre spéciale aux TPE/PME : toutes les versions Prediwell sont actuellement gratuite pendant 15 jours.

Pour bénéficier d’une démo gratuite, ça se passe ici :

Souscription gratuite

commercial@prediwell.com

+33 (0)1 84 79 26 10

Pour savoir comment Prediwell s’adapte à votre activité Sales

Découvrez le tendances en prospection digitale pour 2021 :

https://junto.fr/blog/prospection-commerciale/

https://www.journaldunet.com/ebusiness/crm-marketing/1496683-entreprises-comment-optimiser-sa-prospection-en-2021-avec-la-sales-intelligence/

https://www.agence-copernic.fr/blog/20-idees-prospection-commerciale-avec-le-digital

https://www.inboundvalue.com/blog/tendances-prospection-digital

Nouvelle année, nouvelles perspectives, pas facile de s’y tenir compte tenu du contexte actuel où la mobilité est réduite, ce qui pose un réel obstacle pour les prestataires de services & consultants. 

Que vous exercez dans une SSII / ESN, dans un cabinet de conseil, en tant que freelance ou salarié, voici quelques conseils qui vont aideront à mieux adapter votre activité à cette ère particulière. 

Mais avant cela, dressons un résumé de l’impact du COVID sur le secteur du consulting.

COVID et consulting : un duo perdant ?

Dans un contexte où la mobilité et l’activité économique sont réduites, il est tout à fait vrai que les chiffres qui en découlent suivent cette tendance à la baisse. 

Le secteur du consulting n’échappe pas à cette influence, et un impact significatif avait d’ores-et-déjà été constaté sur l’année 2019-2020.

Selon un rapport annuel publié par Syntec Conseil se basant sur un échantillon de 250 cabinets de conseil, un recul général de 10% de l’activité de conseil a été constaté en 2020, à cause de la situation sanitaire.

L’étude inclut également 80 cabinets en management et stratégie tels que Bain, L.E.K, Mars, McKinsey et Roland Berger. 

Le premier trimestre 2021 n’est malheureusement pas non plus en reste, avec une réduction des effectifs d’environ 2% du fait de la situation incertaine entre déconfinement et confinement.

Même si ce dernier chiffre parait minime, Matthieu Courtecuisse président de Syntec Conseil, explique notamment à travers l’étude annuelle 2020, que le marché du conseil en management et stratégie a été fortement impacté par la crise sanitaire. En effet, celui-ci avait enregistré pour 2020, une baisse du chiffre d’affaire de l’ordre de -30 à -40% sur les mois de mars à juin.

Ce constat important est notamment dû aux secteurs économiques des clients, drastiquement touchés par l’épidémie de COVID, et qui, du fait de leur manque d’activité, ne sollicitent plus aucun cabinet de conseil. 

Parmi eux; l’Aéronautique, l’Automobile, la Banque, l’Hôtellerie, le Tourisme et le Transport.

Cette évolution est clairement problématique pour le secteur du conseil, qui en 2018-2019, connaissait une croissance exponentielle avec une valeur de marché estimée à 7,9 milliards d’euros, soit une croissance de 12% entre 2018 et 2019.

Quel virage faut-il adopter pour adapter le consulting en 2021 ?

En deux mots : Transformation digitale. La mutation du marché du travail, entraînée par la situation sanitaire, n’épargne en rien le marché du conseil. 

Face au fort recul généralisé de l’activité en présentielle, les sociétés de consulting doivent également suivre le chemin du télétravail, ce qui leur permettra au quotidien d’avoir une relation plus proche de leurs clients, et cela malgré la distance.

« Si les consultants ont l’habitude de travailler dans des environnements variés, la distance au sein des équipes imposée par le télétravail est quant à elle inhabituelle et nécessite une adaptation dans les modes de collaboration »

– Matthieu Courtecuisse, Président de Syntec Conseil.

Le défi d’un cabinet de conseil serait donc de réadapter la délivrance de leur expertise à leurs clients, à travers de nouvelles méthodes et offres qui s’inscrivent dans l’ère de la transformation digitale.

Des exemples concrets seraient : la généralisation du télétravail, la refonte de l’organisation et des processus, l’adaptation des modes de management mais aussi le développement durable et le développement de nouveaux canaux de distribution.

« La crise que nous vivons agit comme un accélérateur sur des tendances que nous avions déjà identifiées et explorées dans nos méthodes et nos pratiques. Nous ne sommes pas surpris, mais nous devons proposer encore plus rapidement des solutions concrètes. »

– Matthieu Courtecuisse, Président de Syntec Conseil.

Des conseils à appliquer pour les consultants ?

L’adaptation n’a jamais pris autant son sens durant cette période d’incertitude et de transformation digitale. 

Ceci implique de l’agilité, qui est une des qualités qui vous aidera à mieux développer votre activité. Pour cela, voici quelques conseils généraux qui vous permettra de suivre cette ligne directrice : 

Conseil #1 – Améliorer votre productivité

Même si de manière générale être consultant exige de l’organisation, ce contexte d’incertitude économique vous pousse tout autant à revoir votre organisation. Le but étant de mieux adapter votre activité à la conjoncture actuelle pour mieux tirer votre épingle du jeu.

Comment ? Voici des pistes :

• Faites-vous une liste de tâches à faire afin d’avoir une vision globale de vos tâches, en fonction des priorités et des urgences. Inspirez-vous par exemple de la matrice d’Eisenhower et de la méthode NERAC.

• Parce que les distractions au télétravail peuvent perturber votre productivité, nous vous conseillons de mieux gérer votre temps de travail. Pour cela, la technique Pomodoro vous permet de vous focaliser sur un projet en particulier, tout en vous accordant des temps de pause, ce qui vous permettra d’être plus efficace.

• Adopter un CRM simple et agile vous permettra de gérer votre planning personnel, vos projets communs avec vos collaborateurs, mais aussi vos relations clients. Cet outil transverse vous épaulera grandement dans le développement de votre business.

Conseil #2 Profiter de la digitalisation pour être plus proche de vos clients

Cela paraît ironique dit comme ça n’est-ce pas ? Mais c’est tout à fait possible. Même si les déplacements chez vos clients sont limités du fait de la situation actuelle, la digitalisation économique vous permet de pallier cet obstacle et d’être plus proche de vos clients comme vous ne l’avez jamais été en temps normal.

Cette période sera l’occasion pour vous de mieux fidéliser votre portefeuille de clients en adoptant une nouvelle façon de travailler. Prenez régulièrement des nouvelles de vos clients, adaptez vos prestations, échangez avec eux afin de détecter des opportunités d’accompagnement lors de la reprise de leur activité. 

À cette occasion, recentrez-vous sur les prestations démarrées avant la crise sanitaire, et mettez à jour leur avancement. N’hésitez pas à rappeler vos pipelines & leads, pour leur proposer des solutions et éviter les risques d’annulation ou de report.

N’oubliez pas que la communication en tant que consultant est une des clés dans la réussite de votre activité. C’est d’autant plus important afin de maintenir la proximité que vous avez avec vos clients. 

Ce qui nous amène vers le conseil suivant.

Conseil #3 Communiquer différemment, mais efficacement

Comme dit précédemment, même si la distance et la mobilité réduite sont des freins dans la relation que vous entretenez avec vos clients, cela ne veut pas dire que vous ne pouvez plus la maintenir. Au contraire ! Ce changement dans votre stratégie de communication va vous permettre d’être plus efficace de manière différente.

Ça sera l’occasion pour vous de mieux utiliser les outils digitaux qui se présenteront à vous : blog, réseaux sociaux, mails, chats, téléphones… Vous avez tout en main pour gagner du temps et communiquez efficacement vos services, alors pas d’excuse, lancez-vous !

Des méthodes existent pour vous aider, vous pouvez par exemple :

• Vous appuyer sur la méthode des 7C (Clarté, Concision, Concret, Correction, Cohérence, Complet, Courtoisie)

• Privilégier le storytelling afin de capter l’attention et créer un lien de proximité avec vos clients ou bien vos collègues, tout en transmettant vos idées plus clairement.

Conseil #4 Améliorer vos qualités de consultant

La distance sociale est un avantage ! Voyez cela comme une opportunité pour vous, en tant que consultant, de mieux vous recentrer sur votre environnement de travail mais aussi personnel. C’est le moment de développer vos qualités afin de vous démarquer des autres ! 

Voici entre autres quelques qualités essentielles pour réussir vos missions de consulting. 

1- Avoir une approche “Problem solving”

Cela peut paraître anodin à premier abord, mais trouver des solutions pertinentes et adaptées aux problèmes de vos clients peut être difficile. Ça l’est particulièrement si vous êtes débutant et si vous ne savez pas comment vous y prendre !  

Bien qu’il faut passer pour cela par une collaboration étroite avec vos clients ; un esprit d’écoute aiguisé et un certain sens de l’analyse, il est aussi important de bien saisir les questions à résoudre.

Pour cela, prenez exemple de la technique de la pyramide de Barbara Minto. Ce procédé vous permet de décomposer un problème client en plusieurs sous-problèmes. Cela vous permettra d’y voir plus clair, et d’améliorer votre faculté à résoudre une problématique qui vous est posée.

2- Avoir une vision multi-projets 

Un bon consultant doit maîtriser la notion de gestion de projets.

Que vous exerciez pour un cabinet de conseil, ou en tant qu’indépendant, ne pas savoir gérer plusieurs projets à la fois peut vous être fatal. C’est pourquoi il est primordial pour vous d’avoir une vision globale, et que vous appreniez de vos expériences.

À long terme, le consultant idéal doit être capable d’adapter ses projets et ses prestations en cours de route. Cela dépendra évidemment des changements sollicités par ses clients ou collaborateurs, même s’ils sont de dernière minute ! 

Il vous faudra donc avoir une approche agile et flexible de votre travail, ce qui nous amène vers le point suivant.

3- Être agile et flexible

 Soyez proactif ! Être agile et flexible peut vous être bénéfique à deux niveaux.

Premièrement pour vous en tant que consultant ; en adoptant cette optique vous serez apte à mieux gérer en temps réel votre planning de missions. Ainsi, vous pourrez mieux vous coordonner avec vos supérieurs, mais aussi vos collaborateurs, dans la gestion de projets communs.

Deuxièmement, en étant agile et flexible, vous serez apte à, comme énoncé précédemment, mieux vous adapter aux besoins de vos clients, mais aussi de vos équipes, tout en rectifiant les erreurs en cours de chemin.

Plusieurs méthodes agiles existent, et peuvent vous aider à mieux mener vos projets personnels ou collectifs (Le co-développement, le Design-Thinking, la méthode Kanban, l’approche Lean…). Expérimentez ! Constituez ensuite votre propre méthodologie, qui sera adaptée à votre façon de procéder.

4- Être à l’écoute et communiquer avec aisance

Un consultant sans ces deux qualités ne parviendra pas à optimiser sa prestation, et accompagner au mieux ses clients.

Encore une fois, vous devez communiquer activement, convaincre votre interlocuteur que vous avez une solution pour lui. L’objectif ici est bien sûr d’apaiser votre client en anticipant ses craintes, et d’identifier les solutions qui lui conviendront.

N’oublions pas que la communication crée de la confiance, et un client qui aura confiance en vous, sera plus attentif à vos idées et à vos suggestions. De ce fait, il communiquera plus avec vous, et vous pourrez donc mieux comprendre ses besoins. Vous créerez ainsi un cercle vertueux.

5- Adopter une approche sincère et transparente

Une bonne communication ne passe pas sans un minimum de franchise.

Pour pouvoir guider votre client, il faudra que vous passiez par une démarche honnête, quitte à le mettre face à la réalité de sa situation. Sans cela, vous ne serez pas en mesure de lui fournir un bon conseil et à l’accompagner dans les changements à apporter.

N’oubliez pas que vous êtes son guide, et que la balle est dans votre camp pour lui faire comprendre l’étendue des projets qui seront réalisables.

6- Avoir un esprit de leadership

Bien que cette qualité soit plus importante si vous êtes indépendant, elle reste essentielle si vous exercez pour une société.

En effet, dans la mesure où vous avez un contact avec vos clients, mais aussi vos équipes, vous devez projeter une image professionnelle et de confiance. Avoir de l’assurance, de l’aisance, et exercer une figure d’autorité vous aidera grandement à vous faire respecter auprès de vos interlocuteurs.

De plus, il vous sera aussi plus facile de mener à bien vos missions de consulting, et de fournir un service correct. Tout cela réside dans votre capacité à être un leader, votre habileté à maîtriser la gestion de projets, et de guider les personnes qui se joignent à vous.

L’analogie du chef d’orchestre est un bon exemple. Imaginez que vous êtes chef d’orchestre, et que vous dirigez vos musiciens (ici cela peut être vos clients ou vos collaborateurs). Ces derniers ont besoin de se référer à vous pour fournir une représentation de qualité (qui dans ce cas-ci sera un projet).  

Conseil #5 C’est le moment de revoir votre business model

Pourquoi ne pas profiter de ce moment particulier pour réfléchir à comment renouveler votre activité ? Un petit coup de boost n’a jamais fait de mal à personne non ? Si vous n’avez pas eu le temps de faire une rétrospective de la progression de votre activité, c’est le moment ! 

Quelle offre à mettre en place pourrait-être par exemple intéressante afin d’attirer de nouveaux prospects, ou bien fidéliser une certaine tranche de votre clientèle ? Avec l’ère du télétravail, vous pouvez notamment proposer vos services en ligne, par le biais de formations, de cours virtuels, ou de webinars.

Ce sera l’opportunité parfaite pour mettre en place une nouvelle grille tarifaire, renouveler votre clientèle ou bien cibler de nouveaux types de prospects !

Conseil #6 Profiter de la distance pour mieux fixer vos objectifs à long terme

En parallèle, cette situation inédite peut être une occasion pour vous d’établir vos objectifs à long terme afin d’améliorer votre activité. Rappelez-vous de l’une des clés du consultant : l’adaptation ! 

Différentes écoles existent pour vous aider à mieux créer et atteindre vos objectifs attendus (Méthode SMART, arbre d’objectifs, système OKR….)

Cependant, l’objectif idéal est de pouvoir disposer d’un outil vous permettant d’appliquer l’ensemble de ces conseils !

Prediwell CRM : PME, Startup, enfin un GRC simple d’accès !

Prediwell est un logiciel hybride CRM Workflow adapté à toutes les tailles d’entreprise. 

Sa philosophie pourrait se résumer en une phrase :  une solution CRM intuitive, permettant d’automatiser facilement les différentes tâches à mener dans l’entreprise.

Exemple : le suivi des contacts, l’historique des interactions, la personnalisation de nos campagnes projets process, l’outil collaboratif (team board), la recherche intuitive d’informations clés et les Dashboard personnalisables. 

Prediwell assure la gestion des activités principales au sein de l’entreprise telles que le consulting, RH, Sales…

Ce CRM adaptable et simple à prendre en main permet de : 

1. Travailler intelligemment avec les informations critiques de l’entreprise
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Côté tarif, Prediwell propose un abonnement mensuel à partir de 9€ par utilisateur, prix très compétitif par rapport au prix du marché CRM. 

A noter que Prediwell propose actuellement une offre spéciale aux TPE/PME : toutes les versions Prediwell sont actuellement gratuite pendant 15 jours.

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Découvrez comment Prediwell s’adapte à votre activité de conseil

Pour en savoir plus sur les méthodes et compétences utiles en tant que consultant :

https://www.go-klevr.fr/consultant-adopter-une-bonne-methodologie/

https://www.portageo.fr/blog/5-methodes-de-travail-consultant-guide-sadapter-permanence/

https://www.manager-go.com/management/dossiers-methodes/les-outils-du-consultant

https://www.consultor.fr/devenir-consultant/gestion-de-carriere-consultant-strategie/212-consultant-en-strategie-methodes-de-resolution-de-probleme.html

https://blog-du-consultant.fr/les-3-competences-cles-pour-devenir-consultant/

https://www.petite-entreprise.net/articles/Gerer-son-entreprise/Les-5-competences-indispensables-pour-devenir-consultant

Imprévu, ère digitale, voilà trois mots qui sont à l’ordre du jour.

Bien sûr, l’objectif de cet article n’est pas de mettre l’accent sur le confinement et l’incertitude économique qui s’y rattache: soyons tout simplement pragmatiques, et prenons les événements avec du recul.

Après tout n’est-ce pas simplement ce que l’on demande aux managers depuis toujours ?

Pour vous, oui vous, recruteur, directeur, responsable, chargé ou manager… L’imprévu peut représenter plus une opportunité, qu’une contrainte dans la gestion de vos équipes.

Avec les moyens digitaux de plus en plus sollicités en cette période, les outils ne manquent pas pour améliorer votre mindset ! Comment ? Essayons de décortiquer ça ensemble.

Adopter un management agile

Qu’est-ce que le management agile ? c’est simple, en deux mots : adaptez-vous ! 

Gérer une situation imprévue c’est déjà reconnaître que celle-ci a tendance à nous dépasser, pour ensuite identifier des actions court à moyen terme, que vous pouvez mettre en place pour mieux gérer cet imprévu.

Même après cette étape, vous aurez toujours la nécessité d’ identifier les points d’amélioration dans votre management, en adoptant une remise en question permanente. 

Cela vous aidera à voir davantage au-delà de votre position hiérarchique, et de guider au mieux vos collaborateurs vers le chemin de la réussite. 

Voici justement nos trois priorités permettant d’y parvenir:

Priorité #1 : Voir l’imprévu comme une opportunité d’améliorer votre leadership

Pas facile d’y voir clair quand le contexte vous paraît flou n’est-ce pas ? 

Pourtant c’est la faculté dont doit développer le manager.

Selon une enquête réalisée en juin 2020 par la BCG, en partenariat avec l’ANDRH, le rôle du manager en cas d’imprévu (dans un modèle d’entreprise post-crise), doit être entre autres : 

1. D’avoir la capacité de motiver (82%)
2. De valoriser les compétences de ses équipes et leur fournir un feedback (65%)
3. De déterminer des objectifs clairs et atteignable pour chacun (62%)
4. De savoir faire remonter, communiquer les décisions de la direction aux différents services et de faire l’intermédiaire (61%)

Bien sûr ces quelques compétences ne sont pas forcément innées, et peuvent être développées par le biais de formations internes, ou bien tout simplement par l’expérience au fil du temps. 

Néanmoins, il est important de garder en tête une idée primordiale : un manager doit faciliter la cohésion générale, et savoir bien communiquer avec l’ensemble des parties impliquées dans son champ d’action.

Tout ceci vous donnera ainsi l’occasion d’adapter votre leadership afin de mieux gérer l’imprévu. 

Afin d’y parvenir, il existe quelques principes que vous pouvez appliquer dès maintenant : 

• N’ayez pas peur de l’inconnu, lancez-vous en ayant une démarche proactive
• Voyez l’imprévu et l’incertitude comme étant des éléments temporaires et passagers
• N’ayez pas peur des décisions inédites, testez plusieurs actions plutôt que de vous contenter du minimum
• Ayez une vision à long terme, et concentrez vous à résoudre des problèmes complexes pour le futur

Priorité #2 : Montrer le bon exemple pour guider votre équipe

Bien qu’évident, il n’est pas toujours facile de montrer le bon exemple pour guider vos équipes vers la voie du changement. 

En cas d’imprévu, cela est d’autant plus essentiel, car vous exercez en tant que manager une figure d’autorité, de leader auprès vos collaborateurs, qui se tourneront vers vous ne sachant pas quel comportement adopter. Ce qui peut être stressant, car vous vous devez être leur référence.

Ce principe se nomme “l’apprentissage vicariant”: un individu, en l’occurrence votre collaborateur, va déterminer le comportement à adopter, en regardant un autre faire, en l’occurrence vous en tant que dirigeant. 

De ce fait, la notion d’exemplarité est cruciale. Vous avez tout intérêt en tant que leader, à développer de bons nouveaux comportements, afin d’inspirer vos employés à faire de même. 

Ainsi, ils auront confiance en vous, et de surcroît, auront plus confiance en eux-mêmes et en leur capacité à adopter des comportements nouveaux face à une situation imprévue.

Tessa Melkonian, professeure de Management et Comportement Organisationnel à l’EM Business School, rapproche justement la notion d’apprentissage vicariant à l’exemplarité.

Face à une situation imprévue, un bon management doit montrer de l’exemplarité sur trois aspects :

1- Adopter une vision proactive face à l’imprévu 

Il est important de ne pas avoir peur d’agir et d’expérimenter les décisions. 

En tant que recruteur, responsable, directeur, chargé, ou manager au sens large, vous devez être capable de remettre en question vos idées, ou accepter qu’on le fasse pour vous. 

Cela vous permettra de rester ouvert au débat avec l’ensemble de vos équipes et collaborateurs. Quoi de mieux pour avancer ensemble ?

2- Collaborer à niveau égal avec vos employés

N’essayez pas de hiérarchiser votre degré d’exigence en fonction de chacun. 

Face à l’imprévu, il est important que vous vous intégriez au groupe, afin d’avancer ensemble et d’assurer une cohésion générale. Cela implique donc de mettre tout le monde au même niveau.

3- Apprendre à gérer le stress 

Parce que le management n’est pas exclusivement basé sur la commande, il est tout aussi essentiel de savoir maîtriser son stress, et le communiquer sainement avec l’ensemble de vos employés. 

Mettre en avant la transparence, et la stabilité émotionnelle inspirera confiance à vos équipes, et les incitera à agir pareillement. 

N’oubliez pas que vous n’êtes pas seul, et que vous avez un groupe qui doit avancer avec vous !

Priorité #3 : Développer des softs skills essentiels

Développer ses softs skills, c’est-à-dire ses compétences humaines et avoir des qualités personnelles adaptées est également important afin de mener vos équipes face à l’imprévu. 

Je dirais même que c’est le fondement des interactions que vous aurez avec eux. 

Ces derniers attendront également cela de vous.

L’enquête de juin 2020 réalisée par la BCG et l’ANDRH, montre également que 93% des DRH interrogés espèrent que le développement du télétravail permettra de mieux répondre aux attentes des collaborateurs. De plus, 64% espèrent une meilleure productivité.

Ces attentes ne seront possibles que si vous adoptez un management agile, misé sur des softs skills tels que des qualités d’écoute, de dialogue, et d’initiative. Ce qui est tout aussi valable de manière générale en dehors du télétravail.

De nos jours, il n’est plus seulement question de commander. faire preuve d’inventivité et de créativité est tout aussi important pour coordonner l’ensemble des groupes que vous supervisez.

Tout cela sonne très théorique me diriez-vous, mais en pratique comment l’appliquer ?

Voici quelques pistes :

1- Animer des meetings de façon collaborative

Faites participer l’ensemble de vos collaborateurs à la réunion. N’hésitez pas à demander leur avis sur des sujets cruciaux pour l’entreprise. 

Ces moments doivent représenter un réel plus pour vos employés afin qu’ils se sentent intégrés à l’équipe. 

2- Penser le plus souvent possible au feedback 

Ne laissez pas la baisse des interactions sociales et le sentiment de mise à l’écart s’installer au sein de vos équipes.

Il est de votre devoir d’échanger de manière constante avec vos collaborateurs, de garder un œil sur l’avancée des projets, et de leur fournir des retours constructifs.

3- Assigner des priorités claires à chacun 

Il est tout aussi important d’assigner des projets clairs et atteignables à vos équipes, que d’être transparent sur les objectifs généraux de votre entreprise

Impliquez l’ère digitale au sein de votre management 

Si l’imprévu doit être géré par une approche et des qualités de manager adaptées, il est aussi essentiel d’avoir les bons outils, en plus des softs skills, afin d’optimiser la gestion de vos équipes. 

L’ère du digital ne doit pas être un frein pour vous, surtout dans un contexte où le télétravail est de mise, et que seul les interactions en visioconférence ne sont possibles du fait de la distance.  

Vivez selon l’ère du temps tout simplement, car les outils digitaux peuvent grandement vous aider à adopter un management agile, et ce, pour plusieurs raisons ;

Raison #1 : Un meilleur suivi et une meilleure collaboration autour des projets collectifs

Il n’a jamais été plus simple de mener à bien les missions entre vos équipes grâce aux outils digitaux. 

Des outils comme Trello, Slack ou Todoist, vous permettent par exemple de créer des team boards, afin de mener des projets de manière collaborative. 

Faire participer vos équipes autour de projets communs, avoir un réel suivi de l’avancée des missions, des deadlines, vous permet justement en tant que manager digital, de développer vos qualités de direction et d’adaptation.

Raison #2 : Une communication plus flexible avec les collaborateurs

Parce que l’aspect humain est à privilégier pour faire avancer vos équipes, les outils digitaux peuvent être de bons outils de communication en temps réel, par le biais de chats ou de visioconférences. A condition que la technologie n’efface pas l’humain.

Les logiciels de messagerie instantanés les plus connus tels que Skype, ou bien Discord, renforcent votre disponibilité permanente auprès de vos collaborateurs. 

Ainsi, cela vous permet d’apporter votre soutien à chacun dès que besoin, et de pouvoir directement leur faire un feedback sur des points précis.

Les applications de visioconférence telles que Google Meet, Microsoft Teams ou Zoom, très sollicités pour les réunions digitales, ajoutent une approche humaine également à vos interactions.

Raison #3 : Une meilleure maîtrise des processus de travail 

Qui n’a jamais rêvé de mieux maîtriser ses processus de travail et de gagner du temps pour être plus productif ? C’est tout autant l’intérêt du manager. 

Cela est possible grâce aux logiciels de CRM, qui sont des outils de gestion de la relation client, vous aidant à mieux maîtriser vos processus internes, de mieux gérer vos équipes, ainsi que d’avoir un réel suivi des interactions que vous aurez avec vos collaborateurs et les clients.

En soi, ce sont des solutions tout-en-un, et c’est ce que nous proposons chez Prediwell.

Prediwell CRM : PME, Startup, enfin un GRC simple d’accès !

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Exemple : le suivi des contacts, l’historique des interactions, la personnalisation de nos campagnes projets process, l’outil collaboratif (team board), la recherche intuitive d’informations clés et les Dashboard personnalisables. 

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2. Gérer efficacement son activité, 
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A noter que Prediwell propose actuellement une offre spéciale aux TPE/PME : toutes les versions Prediwell sont actuellement gratuite pendant 15 jours.

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Prediwell s’adapte à vos processus RH, et voici comment

Pour en savoir plus sur les enjeux du manager à l’ère digital :

https://www.lesdigiteurs.cci-paris-idf.fr/digitalisation/ressources-humaines/actualites/manager-a-l-ere-du-digital

https://www.skello.io/blog/comment-bien-manager-a-lere-du-tout-numerique

https://panoramarh.com/manager-a-lere-du-digital-ou-la-fonction-rh-au-defi-de-la-competence/

https://www.jobibou.com/blog/management-d-equipe-a-l-ere-du-digital-les-competences-a-developper

La crise sanitaire du COVID nous a tous obligé à adapter notre activité, et bientôt, l’arrivée d’un prochain reconfinement ne nous permettra pas de désister à la règle ! Qui dit re-confinement dit télétravail généralisé.

Dans ce contexte, l’idée d’intégrer un futur collaborateur à distance peut paraître compliquée.

Surtout lorsqu’il s’agit de le former et de l’accompagner tout au long du processus d’onboarding… Mais cela n’en demeure pas impossible ! 

Recruteurs, directeurs, responsables: si vous êtes dans ce cas, voici les solutions pour réussir l’intégration et l’accompagnement de votre futur recrue !

Onboarding ? Quésaco déjà ?

Une petite piqûre de rappel s’impose avant d’entrer dans le vif du sujet ! 

L’onboarding, de l’anglais “embarquement”, désigne notre démarche en tant qu’entreprise, d’intégrer de la meilleure manière un nouvel employé dans notre structure, après que celui-ci ait passé l’étape du recrutement. 

Ainsi, l’onboarding se déroule généralement après un entretien d’embauche réussi, et peut durer entre 3 mois et 1 an en fonction de la nature du poste.

N’oublions pas que le but est de faciliter l’arrivée du collaborateur au sein de vos bureaux, de lui permettre de tisser des liens progressivement avec le reste de l’équipe, et de lui faire se sentir à l’aise dans son environnement de travail. 

Il est donc important de bien prendre le temps d’établir en tant que responsable, un ensemble d’actions à mettre en place, pour que votre futur employé se sente prêt à occuper son nouveau poste en toute tranquillité ! 

Mais alors quelles peuvent être ces actions ? Nous avons justement répertorié celles qui sont les plus efficaces et rapides à mettre en place :

Action #1 :  Tenir au courant l’équipe de l’arrivée d’un heureux élu !

Bien que cela paraisse évident, il est important d’informer votre équipe de l’arrivée d’un futur membre ! Cette action est d’autant plus important dans le cas d’un exercice en télétravail, où les dernières nouvelles internes peuvent prendre du temps à circuler.

Faites tout simplement un mail, ou bien annoncer lors d’une réunion digitale, la prochaine arrivée de votre recrue. 

Cela permettra à toute l’équipe de bien s’organiser si besoin, et d’être prête à accueillir le nouveau ou la nouvelle venu(e) !

Action #2 : Communiquer avec votre nouveau collaborateur avant le jour J

Une fois la nouvelle annoncée auprès de votre équipe, il en découle naturellement de transmettre les informations utiles à votre nouveau collaborateur ou nouvelle collaboratrice. Il faudra si besoin lui délivrer également le matériel requis pour le poste qu’il occupera.

Pour bien préparer ce processus d’onboarding, nous vous conseillons de bien sûr vous y prendre le plus tôt possible, de préférence une semaine avant le jour J.

N’oubliez pas que l’objectif est évidemment de mettre à l’aise votre recrue, et de lui “pré-intégrer” au sein de l’entreprise. Pour cela, il est nécessaire de communiquer avec elle en amont à plusieurs niveaux :

1- Transmettre les informations en temps et en heure : 

Faites un mail contenant toutes les informations pratiques sur l’entreprise et son fonctionnement.

Pour se faire, privilégiez le format d’un livret d’accueil, où tout sera regroupé dans un seul message ou fichier joint.

Ce dernier contiendra notamment ; les horaires de travail, le règlement intérieur, les heures de réunions en visioconférence, l’organigramme, les fréquences de communication avec les supérieurs, ou bien encore les accès aux applications internes (identifiants et mots de passes pour l’intranet, la boîte mail, et autre logiciels par exemple). 

Nous vous conseillons cependant de privilégier un mail à part pour ces derniers, par mesure de précaution.

Soyez au maximum transparent sur tout ce dont vous communiquez !

N’hésitez pas à lui inciter à se familiariser avec vos outils internes, ou bien à lui transmettre des tutoriels.

De son côté cela lui permettra de gagner en compétence en amont, et pour vous, de gagner du temps pour le poste !

2- Livrer aussitôt que possible le matériel nécessaire :

Si votre futur employé(e) ne semble pas avoir l’équipement requis pour pouvoir travailler de manière optimale, soyez au courant dès que possible pour le lui délivrer avant le jour J. 

Comme dit précédemment, il est préférable de faire cette démarche une semaine avant minimum, afin d’éviter tout retard de dernière minute.

Un ensemble non exhaustif de matériel à envoyer serait par exemple : 

• Un ordinateur de travail
• Une tablette
• Ou bien encore un téléphone professionnel

Vous souhaitez marquer le coup et vous distinguer des autres ?  N’hésitez pas à joindre un petit goodie de votre société (sticker, stylo, clé USB, porte-clés…) ! 

Ca fera toujours plaisir au collaborateur, et lui fera se sentir plus proche de votre structure, tout en apportant une petite touche personnelle.

Action #3 : S’assurer d’avoir un processus d’intégration clair 

Avec le contexte de télétravail, et plus particulièrement de cette crise du COVID, empêchant la transmission des informations de manière physique, cette étape est d’autant plus essentielle.

Elle passe même avant toutes les autres d’ailleurs ! 

Que veux-je dire par processus d’intégration clair ? 

Et bien tout simplement s’assurer que les informations que vous avez transmis au nouveau collaborateur concernant l’entreprise soient à jour, et puissent être facilement retrouvables ou consultables.

Pensez par exemple à faire un dossier Google Drive dans lequel vous y avez tout mis, que vous transmettrez au nouvel employé.

Pour ce qui est des projets au sein de votre entreprise, Trello peut aussi vous permettre de tout gérer simultanément de manière collaborative.

Ceci lui permettra de réduire le stress d’avoir oublié une information importante et de ne pas savoir où la retrouver !

Il évitera ainsi de vous relancer plusieurs fois sur les mêmes questions, et de votre côté, vous éviterez les multiples allers-retours entre collègues. 

Assurez-vous également que tous les accès et identifiants que vous avez donnés fonctionnent correctement.

Lorsqu’il s’agit d’onboarding, mieux vaut s’organiser de manière efficace ! 

Action #4 : Le jour J, accueillir votre collaborateur comme il se doit, faire une visioconférence 

Bon c’est vrai, la distance du télétravail ne vous permet pas d’accueillir chaleureusement en chair et en os l’heureux élu !

Cependant, l’alternative du visioconférence reste une bonne solution et a tout de même ses avantages.

Déjà on oublie les gestes barrières répétitifs et les mesures anti-COVID ! Mais blague à part, cela permet dès le premier jour de créer un premier contact visuel avec votre employé et de pouvoir savoir à qui exactement vous avez affaire.

De plus, l’occasion de ce meeting vidéo, permettra à votre équipe de se présenter un par un, de décrire leur poste et leurs missions. Ce qui permettra au nouvel employé de mieux cerner le fonctionnement du service.

Bien sûr, n’hésitez pas à lui indiquer qu’il pourra échanger ultérieurement avec chacun des membres s’il le souhaite.

Il existe une multitude d’outils de visioconférence, les plus connus sont entre autres; Zoom, Microsoft Teams, Google Meet, ou bien encore Skype…

Action #5 : Briser la glace, apprendre à connaître votre nouveau collaborateur en tant que personne

Qui a dit que travailler ne rimait pas avec sympathiser ?

Même si l’échange et les interactions sociales paraissent différents à cause de la distance, rien ne vous empêche de privilégier le contact humain au sein du cadre professionnel. 

Engager naturellement la conversation avec votre employé est un excellent moyen de créer un sentiment de confort mutuel, même de manière générale. 

Ce sentiment d’aise et d’intégration, permettra à votre collaborateur de gagner en confiance au sein de l’équipe, et la cohésion ne sera que meilleure !

L’idée ? Ce sont les “small talks”, parler de tout et de rien, échanger simplement.

Permettez-vous des discussions virtuelles plus informelles entre collègues, tout en restant professionnel. Par exemple, via un espace de chat dédié, ou bien lors de vos pauses.

Parce que l’on sait tous, être en télétravail peut parfois nous faire sentir isolé, et loin des contacts physiques de la pause-café ou déjeuner !

Action #6 : Désigner un tuteur pour accompagner le collaborateur et le suivre au quotidien

Au cours de son intégration, il peut arriver que votre nouveau collaborateur se sente isolé, ou bien désengagé de l’équipe. Laissez-le du temps il débarque ! 

Une bonne solution pour l’aider à mieux évoluer serait de lui attribuer un tuteur référent.

Bon dit comme ça, ça sonne scolaire mais pourtant ça peut bien s’appliquer en dehors de ce cadre !

Le tuteur se chargera à distance de lui fournir le soutien voulu, par le biais d’informations utiles, de conseils, de guide, ceci bien sûr dans un esprit de bienveillance.

Action #7 : Faire un suivi régulier de votre collaborateur et favorisez les bilans fréquents

Je dirais que ce point est relié à la précédente. Afin que votre nouveau recrue se sente moins désengagé, et démotivé par son poste, il est tout aussi important d’assurer un suivi régulier de ses journées d’activité que lui accorder un tuteur référent.

Pour quoi faire ? Tout simplement pour faire le point avec lui sur l’avancée de son parcours, de ses projets, de ses missions, voir les axes d’améliorations et de correction. 

Ca a déjà été sûrement répété à maintes reprises précédemment, mais il est nécessaire que votre recrue se sente écouté, accompagné et aidé dans sa prise de fonction. 

Comment faire ça à distance ? Prenez simplement de ses nouvelles par téléphone ou par visioconférence.

Faites le point de sa journée avec lui, débriefez, écoutez son ressenti et répondez à ses interrogations. 

Vous pouvez par exemple instaurer un appel quotidien les premières semaines, puis diminuer petit à petit la fréquence de contact. 

Ceci dès lors que vous sentez qu’il a gagné en autonomie et possède les armes pour mieux mener ses objectifs (restez quand même à côté de lui, car il aura quand même besoin de vous tôt ou tard !)

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Prediwell s’adapte à vos processus RH, et voici comment

Pour aller plus loin sur la notion d’onboarding :

https://culture-rh.com/onboarding-rh-definition-enjeux-etapes-checklist/

https://www.focusrh.com/recrutement/e-recrutement-sites-emploi/onboarding-comment-bien-integrer-une-nouvelle-recrue-29016.html

https://www.digitalrecruiters.com/blog/quest-ce-quun-bon-processus-donboarding.html

Au vu des mesures sanitaires actuelles, recruter de nouveaux talents peut s’avérer être délicat.  C’est pourquoi l’intérêt du digital ici prend tout son ampleur ! 

Vous ne pouvez plus accueillir les candidats dans vos locaux ? Pas de problème ! Voici nos éléments clés pour vous aider à simplifier votre processus de recrutement à distance.

Quel est l’intérêt du job dating digital comparé à un entretien classique ?

J’allais y venir ! En tant que recruteur, le job dating digital présente plusieurs avantages: 

1- Moins d’organisation, plus de flexibilité :

Contrairement à un entretien, ou à un job dating classique qui nécessite plus d’organisation et de planification au niveau du lieu d’accueil, le job dating digital vous permet de mieux adapter en temps réel le déroulement des rencontres.

Si par exemple, un ou des candidats venaient à se désister à la dernière minute, vous pouvez établir une liste actualisée de profils, afin de mieux prévenir les candidats et gérer vos créneaux par la suite.

Cela vous permet d’avoir une vue générale sur votre planning : disponibilité des collaborateurs, créneaux des rencontres, poste de travail occupé…

2- Plus de profils en un temps record :

Par définition, le job dating est un processus rapide et efficace car il est minuté. Ainsi, cela vous permet de rencontrer et d’interagir avec plus de candidats en une journée, comparé à un entretien.

Le processus dure en général 15 minutes par candidat, contre environ une heure pour un entretien conventionnel.

Si l’on fait le calcul, cela vous laisse le temps de connaître 4 profils par heure pour le prix d’un. En une journée, cela revient à voir 32 candidats contre 8 !

Quoi de plus merveilleux si vous voulez être rapide et efficace ?

3- Détecter des opportunités manquées :

Lors de la phase de sélection pour un entretien classique, Il arrive parfois qu’un CV échappe à votre attention : pas assez d’intérêt, trop banal, profil à première vue non adapté…

Mais il ne faut pas s’arrêter à la forme ! Comme dit précédemment, grâce à son format raccourci, le job dating vous permet de découvrir plus de candidats en un temps réduit. Ceci vous donne l’occasion de partir à la quête de jeunes talents aux profils variés, dont vous n’avez peut-être pas découvert sur la base du CV !

Qui sait ? Durant les entretiens, vous étiez sûrement passé à côté de profils prometteurs, car vous deviez vous limiter à une heure par personne. Ca ne sera plus un problème ! Ce qui fera la différence, ça sera l’interaction que vous aurez avec le candidat, n’oublions pas que le job dating est en avant tout un échange !

4- Réseautage, visibilité et échange gagnant :

Dans le cadre d’un événement RH tel que le job dating, vous gagnez en visibilité, que ça soit aux yeux des candidats, mais aussi pour vous, en tant qu’entreprise ou cabinet de recrutement.

En effet, organiser cet événement implique de le communiquer sur les réseaux, et donc d’améliorer votre visibilité, ainsi que votre marque employeur.

De plus, si vous êtes en partenariat avec des organismes pour l’emploi, vous bénéficierez aussi de la notoriété de vos partenaires, ce qui vous permettra de toucher plus de candidats.

Par extension, le candidat y gagne aussi en étant plus visible au yeux de tous. C’est le principe du réseautage, et tout le monde est gagnant !

Échanger dans le cadre d’un job dating vous permet également de mettre en avant les métiers, les postes que vous proposez, de vendre votre produit ou service au candidat qui est un client potentiel. Vous avez donc tout intérêt à développer votre image !

Organiser un job dating digital : Nos astuces-clés

1- Faire une liste de postes à pourvoir (ou d’entreprises qui recrutent) :

La première chose à faire pour mener à bien votre recrutement, qu’il soit physique ou à distance, c’est en avant tout de vous constituer une liste.

Cela peut être l’ensemble des postes que vous proposez en tant qu’entreprise, ou bien, si vous êtes un cabinet de recrutement, cela concerne l’ensemble des entreprises participant au job dating.

De ce fait, vous serez en mesure de voir les créneaux disponibles, les collaborateurs en mesure d’accueillir les candidats, et combien d’entre eux vous pourrez joindre.

2- Déterminer les candidats à contacter :

Même si le job dating digital ne nécessite pas l’organisation d’un lieu d’accueil, il se doit d’être un minimum planifié en amont. Ainsi, la deuxième étape est de bien déterminer les candidats que vous souhaitez inviter à l’évènement. Ceci permet de minimiser les risques de no-show lors du meeting.

Pour ce faire, constituez-vous une liste des candidats présents en fonction du nombre de créneaux prévus. Dans le cas de désistements tardifs, faites-vous aussi une liste de candidats secondaires qui seront disponibles à prendre les créneaux restants.

3- Bien organiser en amont vos meetings :

Dans un premier temps, une fois vos listes effectuées, n’hésitez pas à faire un récapitulatif de l’ensemble des horaires prévus pour le poste à pourvoir, ou l’entreprise convié au rendez-vous, avec en face le candidat correspondant.

Cela vous permettra d’avoir un oeil organisé sur les meetings de la journée.

En voici un exemple :

La sous-étape suivante est donc de programmer le rendez-vous via des outils agenda tels que Calendly ou Google Agenda, et ensuite envoyer une invitation à chacun des candidats, en tant qu’entreprise, ou aux entreprises recruteurs si vous êtes un cabinet de recrutement.

Pensez à y inclure des informations essentielles comme; le créneau horaire à respecter, les conditions d’accès à la conférence, un numéro de contact en cas de problème technique.

Si vous êtes un cabinet de recrutement, incluez des informations sur vos entreprises partenaires, afin que votre candidat ait une petite idée des intervenants. De même, n’hésitez pas à joindre un PDF synthétisant le déroulement du job dating.

Le site Canva permet cette possibilité, ou bien vous pouvez tout simplement exporter votre texte en PDF depuis Word.

4- Trouver le bon outil de visioconférence et le tester :

Le plus important dans un job dating digital est bien sûr de disposer de l’outil adapté pour le meeting n’est-ce pas ?

Dans ce cadre-ci, il existe des programmes de visioconférence tels que Google Meet, Teams, ou Zoom. Ces outils vous offre la possibilité de créer plusieurs salles virtuelles.

Vous serez donc en mesure de veiller au bon déroulement général des entretiens en temps réel, mais aussi de pouvoir faire attendre des candidats dans des salles d’attentes, afin de ne pas perturber les créneaux.

Bien sûr, il est important de bien tester votre outil la veille, pour se prémunir d’éventuels problèmes techniques.

5- Briefer en avance les invités sur le fonctionnement de l’entretien digital :

Bien informer vos invités avant de démarrer le meeting est évidemment essentiel.

Idéalement, prévoyez une petite visioconférence au minimum 10 à 20 minutes avant l’entretien pour expliquer à tous comment cela va se passer. Leur envoyer en plus, un PDF récap la veille serait encore mieux !

6- Veiller au bon déroulement :

Vous devez veiller non seulement à bien superviser l’ensemble des entretiens via l’outil de visioconférence, mais aussi à être disponible pour vos invités en cas de problème.

N’oubliez pas que vous leur avez transmis un numéro de contact, tâchez d’être joignable à tout moment !

N’hésitez pas à faire gérer l’évènement à plusieurs pour éviter les imprévus.

7- Ne pas oublier le suivi post entretien :

Tout comme les entretiens classiques, assurer le suivi de l’après-événement est crucial, que ça soit pour vous en tant qu’entreprise ou cabinet de recrutement, mais aussi pour les invités ! Quelques démarches simples suffisent :

• N’hésitez pas à envoyer à tous un mail de remerciement pour avoir participé au meeting
• Faites un retour pour chaque candidat pour leur informer de si leur profil a été retenu, et des prochaines étapes (bien souvent, les recruteurs négligent cette partie !)
• Faites un reporting des entretiens avec des indicateurs clés : taux de présence, de satisfaction, de no-show, nombre de candidatures retenus…
• Postez l’évènement sur vos réseaux sociaux ! Ou bien rédigez un article qui le résume ! N’oubliez pas que c’est un moyen idéal pour développer votre image et améliorer votre marque employeur !

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Pour en savoir plus sur les atouts du job dating : 

https://opensourcing.com/blog/job-dating-recrutement/#:~:text=L’un%20des%20principaux%20avantages,budget%20recrutement%20pour%20l’entreprise

https://www.cersa.org/job-dating/

https://www.easy-forma.fr/avantages-et-inconvenients-dun-job-dating.html

https://www.cadremploi.fr/editorial/conseils/conseils-candidature/entretien-embauche/detail/article/job-dating-pourquoi-vous-y-rendre.html